DESTINATARIOS

Ejecutivos con una experiencia mínima de 3 años en posiciones jerárquicas del área comercial, tanto de marketing como de ventas, que busquen herramientas para construir y ejecutar ventajas competitivas en mercados de productos o servicios, locales e internacionales.

COMPETENCIAS A DESARROLLAR

· Reconocer las tendencias en el mundo del marketing, permitiendo crear nuevas ventajas comparativas.
· Revisar y desarrollar segmentos de mercado, creando
posicionamientos de alto valor percibido.
· Desarrollar marcas competitivas en un mundo globalizado.
· Entender el rol de cada una de las variables estratégicas del marketing a través de un taller de simulación en entornos competitivos.
· Revisar los aspectos claves para el desarrollo de modelos de servicio eficaces.
· Gestionar el desarrollo de la propuesta de valor en negocios de base intangible.
· Elaborar modelos de marketing experiencial que fidelicen al cliente en el largo plazo.
· Crear y conducir equipos de ventas de alta performance.
· Evaluar los costos de desarrollo de las distintas alternativas comerciales.
· Realizar inteligencia de mercado a fin de determinar los principales clientes, la forma óptima de alcanzarlos y su rentabilidad.
· Estructurar redes y modelos de canales comerciales que puedan alcanzar eficientemente al potencial cliente.
· Desarrollar estrategias comerciales para mercados internacionales.

ESTRUCTURA DEL PROGRAMA

DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTA PROFESIONAL (50 hs.)

Construcción y gestión de equipos comerciales en épocas de crisis Selección del equipo de venta profesional.
Definición del perfil de vendedor profesional y de equipo de alto rendimiento. Herramientas para captación y selección. El proceso de formación como estrategia de largo plazo. Desarrollo competencias y habilidades grupales e individuales. La dirección de equipos de venta de alto desempeño. Herramientas para la medición, el
control, el aprendizaje y la motivación. Políticas
de remuneración. Claves para la obtención de resultados satisfactorios en el mediano y largo plazo.
Gestión y desarrollo de canales comerciales El plan estratégico de ventas. Herramientas para el análisis del territorio. Criterios para la determinación del canal óptimo de venta. Gestión y coordinación de canales de alto valor. Modelos efectivos de outsourcing. Desarrollo de planes de acción a nivel internacional, regional y territorial. El impacto de las nuevas tecnologías. Utilización de canales alternativos como herramientas de desarrollo estratégico.

Estrategias de venta consultiva
Integración de conocimientos y habilidades en la venta
profesional. Estudio de los cuatro pilares de la venta
consultiva. El modelo SPIN. Identificación de nuevas oportunidades, investigación de las mismas y planificación sobre abordajes estratégicos. Detección de problemas de negocios del cliente. Construcción de una solución valiosa para el cliente. Construcción de una solución valiosa que asegure negocios rentables.
Etapas de creación de valor. Detección del problema
crítico del cliente y la construcción relacional de largo
plazo.

Comercialización en mercados internacionales
El proceso de expansión internacional. Claves para la comercialización. Entornos globales. Segmentación y
selección de mercados meta. Fijación de objetivos de
venta. Entrada a nuevos mercados: de la exportación a
la inversión directa. Promoción y lanzamiento de
productos y servicios globales. Procesos de comercialización internacional. Principales factores de
éxito.
Venta neurorrelacional y cuentas claves (KAM)
Estudio del método de la venta neuro-relacional. Las
estrategias del lenguaje y las palabras de influencia.
Detección de palabras claves y calificadoras para detectar
necesidades significativas. Posiciones negociadoras
ventajosas en la mesa comercial. Objetivos tácticos del
KAM. Direccionamiento del Valor Percibido. Estudio de
estrategias comerciales. Determinación del precio
estratégico. Fases de la toma de decisión de una Unidad
de Negociación. Herramientas y estilos de negociación
para cuentas claves.

MARKETING ESTRATÉGICO (30 hs.)

Macro tendencias: comportamiento del consumidor
Tendencias en el mundo del consumidor. Los ciclos
de consumo. El rol del de los productos y servicios
en momentos de incertidumbre. Alternativas estratégicas. Herramientas para desarrollar alternativas. El desarrollo del marketing viral. Creación de redes de valor. El mundo de las comunidades. El mundo del marketing digital.
Tecnologías aplicadas al marketing. Principales
tendencias en el consumo.

Segmentación estratégica: patrones de comportamiento y consumo De la segmentación de mercados a la creación de
segmentos estratégicos. Modificación de los segmentos en épocas de recesión. Conceptos de macro y micro segmentación. Modelos de segmentación: de los atributos al valor simbólico.
Herramientas para desarrollar posicionamientos en mercados competitivos. Percepción de valor en tiempos de crisis.

Valor de marcas: creación y sostenimiento en períodos de turbulencia
El rol de la marcas en la vida de las personas. El
capital marcario. Creación del espacio simbólico de
la marca en momentos complejos. El proceso de sustitución de marcas. Sostenimiento de la relación con el consumidor. Ciclos de vida. Sistemas de identidad de marcas y alternativas estratégicas.
Aspectos de la identidad de marcas. Personalidad de
una marca exitosa. Arquitectura y portafolio de marcas. Alternativas para las grandes marcas en épocas recesivas.

MARKETING DE CRISIS: TÁCTICA E IMPLEMENTACIÓN EFECTIVA (50 hs.)

Marketing Metrics: el valor y el impacto de cada decisión en marketing. La vinculación de los procesos de cuantificación de marketing a los resultados de la empresa.
Determinación del valor de los clientes. Inversión
publicitaria y creación de marca. Aspectos determinantes de la rentabilidad a largo plazo.
Ratios de creación y destrucción de valor. Relación
entre inversión en el cliente y el retorno de la
inversión. Principales ratios e indicadores de gestión
de marketing.

Comunicación en tiempos de crisis:
combinaciones eficientes de medios Nuevos medios de comunicación. El valor de los diversos sistemas. Medios tradicionales versus medios personalizados. El valor de la comunicación interactiva.

Creación de una propuesta de comunicación integradora. Costos comparativos y eficiencia comunicacional. Planteo de alternativas. Tendencias,propuestas y formatos innovadores.
Creatividad aplicada a la comercialización:
generación de alternativas competitivas
Marketing e innovación. El entorno y las posibilidades
de desarrollar procesos de innovación. Herramientas:
evaluación, desarrollo e implementación. Creación
de nuevos productos y servicios. Generación de
alternativas para el consumidor. Solución de problemas
comerciales concretos. Creatividad e innovación individual y trabajo en equipo. Evaluación del valor de las propuestas.
Simulador de marketing: desarrollo de un plan
de negocios en entornos de alta competencia
Desarrollo de los puentes entre lo teórico y la
aplicación. Perspectiva estratégica e implementación
táctica. Utilización de herramientas de marketing en
diferentes entornos. Creación de valor en mercados
competitivos. La utilización de simuladores como
herramienta de aprendizaje propio. El valor de la
asociatividad en la resolución de problemas empresarios. Desarrollo de respuesta en equipo como emergente.

COMPLEMENTO ON LINE
Comunicación Publicitaria
La publicidad como herramienta de comunicación estratégica

opcional
Marketing de Servicios (30 hs.)
Conceptos y herramientas para empresas de servicio exitosas

MBA & MSc CRÉDITOS

Todos los programas de Executive Education que imparte ADEN son reconocidos como créditos académicos para obtener los títulos de posgrado de MBA en España (*) y de MSc in Management en Suiza (*).

Creditos MBA (*)
Specialization (^)	Creditos MSc (*)
Major

* Títulos no oficiales en el país de cursado a ser emitidos en España y Suiza con requerimientos académicos adicionales.

^ Certificado de educación continua que no implica título ni grado a ser emitido en USA