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Master Especializado Semipresencial en Marketing y Dirección de Ventas

El mercado ha cambiado, y el proceso de venta también. El Master en Marketing y Ventas enseña nuevas herramientas para crear demanda, adecuar la oferta, disminuir costos y mejorar los resultados comerciales de tu empresa.

Integra nuevas estrategias de mercadeo al proceso de venta en negocios tradicionales, o eCommerce.

 

Objetivos de Transferencia

Al finalizar el cursado del Master Marketing y Ventas, el participante habrá alcanzado los siguientes objetivos de transferencia:

  • Cambiar la forma de hacer marketing en las empresas.
  • Conocer los procesos de creación de demanda.
  • Aprender a aplicar neuromarketing en la toma de decisiones.
  • Aplicar las distintas formas de marketing experiencial.
  • Desarrollar un plan de acción relacional.
  • Integrar la innovación como medio para lograr propuestas de valor y diferenciación.
  • Comprender en forma integral el ecosistema del marketing digital y su integración al negocio.
  • Entender el fenómeno comercial, desde la comprensión y desarrollo de la estrategia a la gestión de la experiencia.
  • Definir y desarrollar herramientas para la gestión comercial.
  • Implementar un plan comercial con un fuerte énfasis en la venta.
  • Evaluar el rol de las partes del plan, así como el impacto de cada decisión en la implementación y puesta en marcha.
  • Revisar, evaluar y mejorar las prácticas de dirección de ventas dentro de la empresa.
  • Planificar las estructuras comerciales necesarias para lograr a través de los equipos de venta, el relacionamiento sólido con la cartera de clientes.
  • Identificar las herramientas necesarias y efectivas, para que los equipos comerciales logren su profesionalización de cara a mercados cada vez más demandantes.
  • Adquirir habilidades y competencias relativas a las temáticas de liderazgo, motivación y la gestión del capital intelectual en equipos de trabajo orientados al alto rendimiento.
  • Desarrollar habilidades para ser un coach efectivo de los miembros de su equipo de trabajo, a fin de optimizar su productividad.
  • Determinar el impacto de las decisiones comerciales en los resultados.
  • Conocer y aplicar el proceso para formular y evaluar un proyecto de negocios.
  • Aprender a identificar las variables críticas que condicionan el éxito de los proyectos.
  • Aprender a estructurar un plan de negocios integrando los aspectos vinculados con el marketing, la competitividad, las finanzas, la estrategia, los recursos humanos, el proceso productivo, plan de inversiones, puesta en marcha, operación y mantenimiento.

Destinatarios

Profesionales que ocupen posiciones de dirección vinculadas a áreas comerciales, propietarios de empresas y todos aquellos que deseen aprender una forma nueva de hacer marketing y potenciar sus habilidades de gestión de ventas.

Plan de estudio

El Master Especializado en Marketing y Ventas está formado por módulos específicos de la temática, más el Programa de Habilidades Directivas (PHD). Este programa permite lograr una visión integral del rol de coach, y potenciar sus habilidades directivas y de liderazgo.

Master en Marketing y Dirección de Ventas (Online)

Módulo 1: Marketing y Oportunidades

  • Definiciones y Conceptos

Nuevo concepto de Marketing que le otorga como finalidad crear demanda, adecuar la oferta, disminuir costos y mejorar procesos para ganar más. Cambios en el Marketing que le han permitido enfrentar los momentos de crisis. El marketing como función integrada a la gerencia, mostrando como insuficiente la tradicional coordinación de actividades estrictamente relacionadas con el marketing. La distorsión y cambios de significado de conceptos que son claves a la hora de definir el mercado obligan a precisar conceptos como: Mercado Meta, Mercado Actual, Mercado Real y Mercado Potencial.

  • Oportunidades

La detección de oportunidades y la necesidad de resolver problemas como inicio de todo negocio. Análisis de oportunidades. La investigación de mercados como primera función de marketing: objeto de estudio, información necesaria a obtener, elección de los medios y tratamientos de la información, plan de desarrollo y presupuestos. La segmentación como un proceso que determina qué, a quién y cuándo. Variables utilizadas para la segmentación de mercados, segmentación por comportamientos sociales y sincrografía.

  • Crear Demanda

El concepto de crear demanda, cómo hacer que la gente compre lo que queremos vender. La irracionalidad del ser humano a la hora de comprar. La Imaginería Mental Inducida “IMI” que surge de cómo pensamos y actuamos los seres humanos, pero sobre todo pasa por la imaginación y la fantasía. Cómo hacer para diferenciarnos de la competencia y a crear ventajas competitivas. Cómo hacer que los consumidores actuales, reales y potenciales, “piensen, imaginen y sientan” nuestra marca y productos por sobre los de la competencia: posicionamiento. Preguntas para crear y desarrollar una IMI “Imaginería Mental Inducida”

Módulo 2: Relacionamiento Empresa - Mercado

  • La Marca. El Capital más importante.

La Marca como inventario mental de audiencias, desarrollado a partir de las acciones de una empresa, que influye a la hora de decidir la compra de un producto o servicio. Construcción de marcas como visión de largo plazo. Branding para emociones y sentimientos que conectan la marca con el consumidor. Identidad de Marca: definir la Identidad de marca es definir quiénes somos, para qué estamos y qué nos hace únicos. Fuentes de la identidad de marca, personalidad, gerenciamiento y cultura de marcas.

  • Marketing Comunitario

El Marketing de Comunidades, rama que administra o estudia grupos de personas o empresas con actividades u objetivos afines. Cómo las empresas que desarrollan comunidades de clientes, en general, están muy por delante de sus competidores promedios. Creación de una Comunidad. Redes Sociales y su interacción.

Módulo 3: Neuromarketing

La neurociencia como término y origen de la conducta. El Neuromarketing como estudio del funcionamiento del cerebro en las decisiones de compra de un producto para crear estrategias y técnicas de marketing y ventas. Objetivos del neuromarketing. El cerebro, los ojos, los oídos, la nariz y la piel como Inputs.

Técnicas en neuromarketing. Aplicaciones del neuromarketing.

Módulo 4: Introducción al Marketing Digital

  • Ecosistema del Marketing Digital e Identidad digital.

Ecosistema del Marketing Online. Web 1.0 – 2.0 – 3.0 – 4.0. Plan de comunicación digital. Identidad digital. Sitio Web. Arquitectura. Usability. Contenidos. Mobile Friendly. Factores determinantes. Dinámica del usuario. Comportamientos de consumo en Internet. Factores determinantes de dominancia. Sociedad de la información. ZMOT. Globalización.

  • Marketing en Buscadores y Redes Sociales

Motores de búsqueda. In-site SEO. Off-site SEO. Contenidos. Keyword research. Link Building. Social. Inbound links. Incoming  traffic. Medición de resultados. Analítica. SEO strategy.

Marketing en buscadores (SEM: Search Engine Marketing). Creación de campañas en Internet. Distintos formatos de anuncios publicitarios. Publicidad en la red de búsqueda y redes de contenido. CPM. Atracción. IDC. CTR. CPC.  Repetición. Fidelización. CPA. SPV. CPV. CPR. Monitoreo de indicadores de desempeño en campañas publicitarias. Video Marketing: Plan de medios en Youtube. True Video Ads. Youtube Channels.

  • Mobile Marketing y el consumidor digital

Introducción. Datos de Industria / Mercado. Sistemas operativos. Terminales. Contenidos Móviles. Concepto Marketing Móvil y sus herramientas. SMS. Apps. Advergaming. Bluetooth. Qr Codes. Sitios Móviles. Demanda de Publicidad y Marketing Móvil. Internet Móvil. Casos. Publicidad y Mobile Marketing: estructura del sector. La convergencia de redes y la convergencia de contenidos. ¿Por qué ha llegado el momento para la publicidad en el móvil?

Módulo 5: Simulador de Marketing Digital

Práctica y competencia. CMS. SEO. Analitycs. SEM. Landing page. SMM. SMMS. E-mail marketing. Inbound Marketing. Outbound Marketing.

Módulo 6: Planes y Propuestas de Valor

  • Marketing Experiencial

Concepto. Identificación de dónde y cuándo el consumidor está más receptivo a aprender y experimentar la marca. Enfoque en las experiencias del cliente. El consumo como una experiencia holística. Los clientes irracionales y emocionales. Métodos eclécticos y gestión de experiencias.

  • Marketing Relacional

Del marketing transaccional al marketing relacional. El marketing relacional como creación y mantenimiento de clientes a través de una relación personal continuada, relevante y fructífera para ambos. Gestión integral del marketing Relacional. Plan de marketing relacional.

  • Propuesta de Valor

La propuesta de valor como una experiencia única de compra y uso de productos, servicios y beneficios que una empresa ofrece a una comunidad determinada bajo una gestión integral de marketing relacional aplicando técnicas de neuromarketing. Pasos para la creación de una Propuesta de Valor.

Módulo 7: Gestión Estratégica del Servicio

  • Doble vía del servicio exitoso

La importancia del servicio en la empresa globalizada. La calidad de servicio como estrategia diferenciadora de los competidores. Las dimensiones de calidad y su impacto en la satisfacción del cliente. Las expectativas y percepción del servicio. Modelo de identificación de las brechas en la relación empresa- cliente. El personal de contacto, clave de la entrega del servicio. Errores en la prestación del servicio y modos de resolución eficiente. Los estándares de calidad: diseño e implementación del servicio. La prestación del servicio en sus aspectos estratégicos y operativos. Estructuración de la propuesta de servicio rentable.

  • Del delivery al sexto sentido

La calidad de servicios desde su enfoque integral e interactivo. La interacción dinámica entre el Personal de Contacto y de Apoyo. La venta como resultado de la consistencia en la prestación del servicio. Las desviaciones comerciales más frecuentes en la prestación del servicio y su impacto en la venta. La contención emocional como aspecto clave de la relación humana. Los atributos valorados y los beneficios percibidos. Roadmap del Servicio y resolución de los momentos críticos. La gestión de quejas y sugerencias como oportunidad de crecimiento. El manejo de objeciones en el Front Desk.

Módulo 8: Planificación y Organización de la Gestión de Ventas

  • Determinantes externos e internos.

Análisis PEST: Entornos económico, político, social, tecnológico. Variables que afectan o influyen en la gestión de venta. Clientes: segmentación psicosocial, vincular, cultural. Demanda: Hábitos de compra, canales más usados. Competencia: qué ventaja ofrece, por qué le compran, donde vender. A qué precio, como está organizada su fuerza de ventas Comunicación: Como se comunica con sus clientes, usa las redes sociales, vende vía web. Identificación de fortalezas de su negocio.

Determinantes internos: Cuál es la cartera de productos disponibles. Qué y cuántas categorías hay. Cuál es el que más se vende? Se cumple la ley Pareto? En que se diferencian de la competencia? Los clientes valoran la diferenciación, están dispuestos a pagar algo más por ello? Cada cuanto se renueva o se refresca los productos.

  • Organización

Análisis y relevamiento del Territorio. Elección de los instrumentos adecuados a cada tipo de territorio. Espacio físicos y virtuales: zonas geográficas, venta de mostrador o telefónica. Viajantes, vendedores in situ, preventistas, Qué cantidad es necesaria: criterios. Medición de tiempos y tareas. Organización por zona, producto, clientes o mixta. Recursos materiales y de soporte necesarios para desarrollar y ejecutar las ventas.

Módulo 9: El factor humano en la efectividad del equipo de ventas

  • Reclutamiento, selección e Inducción del equipo de ventas

El Reclutamiento como tarea permanente del manager de ventas. Atracción de los mejores candidatos. La selección por competencias. Un enfoque integral para indagar sobre el nivel de conocimientos, habilidades, actitudes y valores de los ejecutivos de ventas. Cómo realizar la entrevista de selección. Información vital para una selección exitosa. El proceso de incorporación.

La inducción: brindando los conocimientos básicos para que el comercial “venda” el producto, luego de haber “comprado” nuestra empresa. Particularidades de perfiles para cada tipo de venta: grandes ventas de alto costo, venta minorista, venta de servicios.

  • Entrenamiento y Formación de ejecutivos de ventas

Distinguiendo el Entrenamiento inicial del concepto de formación continua. Desarrollo de habilidades de ventas. Métodos efectivos: en la empresa, en el aula, en el campo, con mentor. Tipos de ventas y sus herramientas más eficaces. Venta con PNL. Venta tradicional. Venta de SS (intangibles). Venta Consultiva. Cross Selling . Up selling. Preparación psicológica y administrativa. Prospección. Referidos y presentados. Entrevista en frio. Concreción de entrevista telefónica. Entrevista personal. Apertura del proceso de comunicación. Generando empatía. Detección de necesidades. Preguntas claves. Presentación de productos. Manejo de objeciones. Técnicas de persuasión. Cierre de venta. Servicios post venta.

  • La gestión y evaluación del desempeño del equipo de venta

La gestión del desempeño. No es lo mismo gestión que evaluación del desempeño. Un aspecto clave: definir objetivos y competencias dirigidos a lograr resultados. Tangibilización de la estrategia. Las cuatro etapas de una gestión eficaz: asignación de objetivos, monitoreo, feedback y evaluación. Cómo cuantificar comportamientos. La entrevista de desempeño. Como hacer un feedback exitoso.

  • Motivación y Proactividad           

La Motivación: encontrando motivos para la acción. Los determinantes de la conducta. Proactividad y reactividad. Responsabilidad plena. Círculos de preocupación y círculos de influencia. Plan de trabajo. Automotivación, gestión del bienestar. Remuneración. Concepto de feedback como elemento motivador. La idea del monitoreo a la tarea (objetivos) y a la persona (apuntando a la motivación)

Módulo 10: Seguimiento y Control de Gestión de Ventas

  • Los 10 mandamientos de la Dirección de Ventas

Errores típicos de la Dirección de ventas. Lo que un manager experimentado no debería hacer para mantener la salud del equipo de ventas

  • Control de gestión del equipo de ventas

La medición del rendimiento del equipo y de los vendedores en forma individual. Los Key Performance Indicators (KPIs) del equipo de ventas. Diseñando un tablero de control para el equipo. Ejemplos de métricas y tableros aplicados a equipos.

  • Dirección comercial en entornos virtuales

Consumidor digital. Cadena de valor y estructuras comerciales.

Módulo 11: Módulo Integrador

Módulo 12: Habilidades Gerenciales

  • La Función de Conducción.

La esencia de la función de conducción. “Hacer que otros hagan” El desafío de gestionar procesos y personas para alcanzar los resultados esperados. Explorando el modelo tradicional de gestión. No es lo mismo Management que Liderazgo. Un modelo sincrético que permita el ejercicio de la función de conducción, posibilitando la motivación a la gente sin descuidar los resultados.

  • Liderazgo

Introducción, Definiciones del liderazgo. Diferentes enfoques: de los rasgos, conductual, de las contingencias, transformacional. Construcción de liderazgo. Modelo Mil.

  • Gestión de equipos impactados por la virtualidad.

Los equipos de trabajo como estructuras organizativas para gestionar la diversidad. Elementos fundantes para construir un virtual team. Cómo integrar los distintos roles de los miembros de su equipo de trabajo. La Tecnología como sostén del trabajo en equipo. El papel de las redes en el funcionamiento de los equipos. El perfil del trabajador del futuro: las competencias necesarias para desempeñarse en la virtualidad y el teletrabajo. Los “virtual teams” como herramienta para gestionar las “distancias” de tiempo, espacio y cultura.

  • Gestión del Capital Intelectual.

El aporte del recurso humano en las organizaciones y su evolución en el tiempo. Un giro en la historia: “de manos a mentes? El incremento del protagonismo del factor humano en entornos cambiantes. La Era del Conocimiento y la contribución efectiva del recurso humano en la cadena de valor. La resignificación del concepto de Talento y sus implicancias en términos de Capital Intelectual. Nuevas perspectivas en torno al futuro del factor humano en el marco de las organizaciones.

Módulo 13: Coaching

  • Coaching Ejecutivo

Liderazgo y Coaching. ¿Puede un líder ser coach? El desarrollo del talento como actividad gerencial. Requisitos para el Coaching Gerencial. Prácticas de los líderes coachs. El Modelo de los Cuatro Momentos: las instancias de intervención del líder-coach. Antes del ingreso: elaboración del perfil y proceso de selección. Durante el ingreso: clarificar criterios de evaluación, especificar expectativas y participar de la inducción. Durante el trabajo: Brindar conocimientos, dar retroalimentación permanente, encontrar los puntos de quiebre, ayudar a encontrar soluciones y motivar.

  • Coaching & Mentoring.

El coaching como herramienta del cambio personal. De la gerencia al coaching. El rol del coach dentro de la organización. Diferencia entre coach, mentor, instructor, gerente y líder. La importancia del aprendizaje. La calidad personal como elemento crítico. Rigurosidad y responsabilidad. Tipo de aprendizaje involucrado en el coaching. El arte del feedback. El manejo de conflictos. El manejo de reuniones. El manejo emocional. Qué demandan los coacheados del coach. Coaching interno y coaching externo. El concepto y las prácticas de mentoring.

  • Taller de coaching & Mentoring.

El coaching y el mentoring como práctica de aprendizaje. El aprendizaje de segundo orden como clave en el coaching. Retomando el proceso de coaching. Cómo juegan los paradigmas en el proceso del coaching. La práctica del coaching. El manejo de compromisos. Reclamos vs. Quejas. Herramientas de coaching uno a uno. El coaching grupal. La práctica de feedback y de feedforward. Diferencias. El check in y el checkout como herramientas de manejo contextual de reuniones. El diseño de conversaciones efectivas. La importancia de la escucha. Escucha activa: técnicas. La presencia del coach. El proceso de coaching: Cómo hacer un coaching exitoso paso a paso.

Módulo 14: Formulación y Evaluación de Proyectos de Negocios

Formulación de proyectos. Etapas del estudio de proyectos. Costos, inversiones y beneficios relevantes. Evaluación económica de proyectos. Proceso de formulación y evaluación de proyectos.

Módulo 15: Introducción a la Innovación

  • Innovación – Autodiagnóstico organizacional.

Introducción a la gestión estratégica de la innovación. La transición de la Era Industrial a la Era del conocimiento. De la economía de los tangibles a los Intangibles. Impacto en los procesos económicos. De la lógica de la escasez a la lógica de la abundancia. El costo de la no innovación en la empresa.

  • Innovación – Autodiagnóstico de competencia creativa.

Creatividad: conceptos centrales. Pensamiento divergente y convergente. Cuestionar la norma. Ecosistemas creativos en la empresa. Todos somos creativos. Innovación: definiciones. Diversos tipos de innovación (Incremental y evolutiva), por tipo de innovación (modelo Doblln). Innovación por valor.

  • Innovación y nuevos modelos de negocios.

Los nuevos motores de la economía: creatividad, innovación, conocimiento, cultura, tecnología. Resignificar el sentido de la competitividad. Blue Ocean y la creación de nuevos mercados. La organización innovadora. Casos: éxitos y fracasos.

Módulo 16: Ética Empresarial y Responsabilidad Social Corporativa

Ética Empresarial y Responsabilidad Social Corporativa. Importancia de la ética en los negocios. Ética y ética empresarial. L os Stakeholders. Responsabilidad Social Corporativa (RSC). L a ética hoy. Fundamentos de la RSE. Alcances y dimensiones de la responsabilidad social empresarial. Evolución del concepto de responsabilidad social empresaria. El pacto global. L os diez principios de la RSE. Normativas. Normas ISO relacionadas con la RSE. Modelo conceptual. Niveles de la responsabilidad social empresarial. Entorno de la responsabilidad social empresarial. Herramientas para la gestión de RSE. Inversión social. Resultados obtenidos de la gestión socialmente responsable. Resultados en el ámbito laboral. Resultados en el ámbito financiero. Beneficios. Resultados en el ámbito medioambiental. Resultados en el ámbito legal. Estudio de la responsabilidad social empresarial en América Latina. El módulo cuenta con un cursado autogestionado y no respeta un orden cronológico con el programa. Puede cursarse en forma simultánea con el resto de las temáticas.

Módulo 17: Business Plan

El objetivo es profundizar la comprensión y el conocimiento de la complejidad de las operaciones de negocios globales en un entorno dinámico y competitivo. El juego pone a los equipos a competir y jugar  gestionando una empresa global de telecomunicaciones móviles. Los participantes desarrollan y ejecutan estrategias para su empresa simulada que opera en los EE.UU., Asia y Europa. El éxito se mide y  se comparan los indicadores clave operativos y financieros, incluyendo la cuota de mercado, el beneficio neto, el rendimiento del capital, rentabilidad sobre recursos propios, las ganancias por acción, la tasa de utilización de la capacidad y de tipos de desechos de producción. El último indicador en la simulación es el retorno a los accionistas, que consolida todos los factores clave de éxito en un solo criterio cuantificable que se pueden utilizar para comparar el rendimiento de cada equipo.

TRABAJO DE FIN DE MASTER

Realizar un trabajo personal o grupal en el que se demuestre el dominio de las competencias del Master. Son fundamentales la aplicación de los conocimientos adquiridos y la demostración de capacidad de resolución de problemas en entornos nuevos o multidisciplinares. Se pretende que el participante integre los conocimientos y se enfrente a la complejidad de formular juicios a partir de la información disponible. Además que sepan comunicar sus conclusiones y las razones últimas que las sustentan a públicos especializados y no especializados de un modo claro y sin ambigüedades.

La realización del TFM cuenta con 2 etapas:

  1. Selección de tema: la elección del tema debe realizarse cuando se hayan completado más del 50% del cursado. La presentación del tema del TFM puede hacerse en forma individual o grupal (máx. 4 participantes).
  2. Desarrollo y presentación del TFM: con el asesoramiento del tutor especialista en la orientación específica del trabajo, el o los participantes deberán entregar mensualmente material que demuestre el avance progresivo del trabajo. Una vez finalizado el desarrollo se debe enviar el trabajo al comité académico del Master para su evaluación y calificación.

 

 

Programa de Habilidades Directivas

Le brindará las herramientas necesarias para desarrollar su liderazgo en contextos de gran diversidad, donde obligan a un líder a redefinir sus roles y repensar sus prácticas de conducción. Un Programa que le aportará herramientas autodiagnósticas para la creación e implementación de planes de mejora continua en su rol de líder. Incorporará competencias comunicacionales y de gestión del talento, con la finalidad de aumentar el nivel de compromiso de su equipo de trabajo y mejorar el clima laboral. Obtendrá conocimientos en materia de productividad digital para alcanzar un verdadero trabajo colaborativos y de herramientas del coaching para operar sobre el desempeño y resultado de nuestros colaboradores.

Programa de Habilidades Directivas (Presencial)

El Programa de Habilidades Directivas (PHD) brinda las herramientas necesarias para desarrollar liderazgo en contextos de gran diversidad, donde el líder es obligado a redefinir sus roles y repensar sus prácticas de conducción.

El programa tiene una duración de 13 UE Unidades Educativas de instrucción de acuerdo al siguiente detalle:

  • Auto-Gestión: la gestión personal
    • Neuromanagement y excelencia laboral
    • Liderazgo personal
    • Liderazgo agile
    • Productividad digital & Digital skills
  • Gestión del Talento: la gestión del uno a uno
    • Talent management
    • Coaching ejecutivo
    • Coaching y mentoring
  • Equipos de trabajo colaborativos: la gestión de los equipos
    • Equipos de trabajo colaborativos de alto rendimiento
    • Gestión de equipos de trabajo virtuales
    • La gestión de la comunicación en los equipos de trabajo
  • Negociaciones exitosas y resolución de conflictos: la negociación y la gestión de conflictos
    • Negociación estratégica
    • La práctica de la negociación
    • Negociaciones desiguales y resolución de conflictos

(*) El Programa contiene módulos online

Certificación

(*)

(^)

(*) Título propio emitido en España por EUNCET, Centro Adscrito de la Universidad Politécnica de Catalunya, reconocido en territorio español. Modalidad 100% online. (^) Certificado de educación continua, que no implica título ni grado, a ser emitido por School of Business, George Washington University en Washington DC, USA