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Programa Especializado en Dirección Comercial

Enfoque integrador para la gestión comercial eficiente.

Destinatarios

Ejecutivos con una experiencia mínima de 3 años en posiciones jerárquicas que requieran conocer y manejar herramientas de avanzada, para el diseño e implementación de estrategias de comercialización, ya sea en productos o servicios a nivel nacional e internacional.

Posibilidad de reconocimiento

Aquellos participantes que superen las instancias de evaluación previstas en el programa, una vez que logren su admisión en las Universidades Europeas con las que ADEN tiene convenio, podrán solicitar a dichas instituciones su reconocimiento a modo de equivalencia para la obtención de títulos de MBA o MSc.

Objetivos

  • Entendimiento del fenómeno comercial, desde la comprensión y desarrollo de la estrategia, a la gestión de la experiencia.
  • La definición y el desarrollo de las herramientas para la gestión comercial.
  • La posibilidad de implementar un plan comercial con un fuerte énfasis en la dirección de venta profesional.
  • El control de la gestión comercial, brindando al participante la posibilidad de evaluar su gestión.
  • Desmitificar el uso de internet como plataforma para el desarrollo de nuevos negocios.

Plan de estudio

ESTRATEGIAS COMERCIALES EFECTIVAS

Desarrollo profesional de la gestión comercial

1- ADMINISTRACIÓN COMERCIAL AVANZADA  

  • Aplicación de herramientas de dirección innovadoras

La innovación en la Dirección comercial. Nuevas teorías de motivación de los equipos comerciales de alta performance. Factores claves en una organización enfocada en resultados. Herramientas de planificación, los Key Indicator´s asociados a los sistemas de remuneración. La agenda efectiva de las reuniones de ventas. Duración, orden de temas, exposiciones, reportes, cierre motivacional y seguimiento del equipo comercial. El coaching comercial y el líder-coach. Las 4 situaciones que impactan en el bache y estancamiento. Aplicación de un simulador sobre el proceso comercial.

2- GESTIÓN 10.0 DE LOS TALENTOS DEL EQUIPO COMERCIAL

  • Elementos fundamentales para la conformación de equipos productivos

Expectativas del equipo comercial intergeneracional. Los nuevos desafíos en la búsqueda, selección, capacitación y desarrollo del equipo comercial. El entrenamiento del equipo comercial, bases, condiciones, programa y perspectivas de crecimiento. El plan de carrera y su impacto en los resultados. La fórmula ROCK (Registro, Observación, Conversación y conocimientos) como herramienta de diagnóstico y plan de acción. La técnica PESOS (Preparo, Explico, Show-muestro, Observo, Superviso), para planificar el entrenamiento. La filmación y role-play como herramienta de capacitación y desarrollo individual. Los 7 tipos de feedback y el criterio para el empleo del feedback que desarrolla. Entrenar con foco en el cliente y en el cierre de la venta. El CRM como estrategia de venta y apoyo del equipo comercial.

3- COMMAND CONTROL BOARD

  • Administración inteligente e integrada de la gestión comercial.

Definición de patrones de comportamiento para generar un presupuesto y demanda adecuada. Establecimientos de principales indicadores KPI. Creación del forecast de ventas. Ruteo y clasificación de zonas de ventas. Designación de vendedores a rutas. Indicadores y diferentes formas para remunerar a la fuerza de ventas. Simulación de ventas y análisis de las distintas alternativas. Construccion del Command Control Board para la gestión integral comercial. Consolidar y agrupar la información crítica de ventas representándola en el cuadro de mando comercial. Analizar las causas de los resultados de ventas de forma dinámica y autónoma.

4- CONSTRUCCIÓN DE RELACIONES COMERCIALES PRODUCTIVAS  

  • Manejo de situaciones conflictivas orientadas a la rentabilidad comercial

Bases de una situación comercial compleja. Estructuras de las conversaciones difíciles. Los errores que se plantean antes de una conversación tensa. Estudio de los tres errores básicos en una relación demandante. La difícil elección de ser Héroe o Villano. Elementos para pasar de la certeza a la curiosidad y disparar un proceso de confianza. La ciencia y el arte de plantear la posición “Y”. Cómo pasar de la culpa a la contribución y lograr un acuerdo comercial. Claves para manejar de manera positiva los sentimientos dentro de una relación de trabajo. Cómo lograr un mutuo entendimiento entre las partes implicadas. Elaboración de una “tercera versión” en pos del camino a la solución de situaciones incómodas. Estudio y manejo de interacciones productivas entre partes opuestas. Qué hacer cuando no se puede llegar a un acuerdo.

MODELOS DE COMERCIALIZACIÓN DIGITAL

Creativas formas de hacer negocios en la era digital

5- VENTA ONLINE Y MARKETING EN BUSCADORES  ONLINE

  • Por primera vez en la historia del marketing podemos saber qué parte de la inversión en publicidad es la que funciona

SEM (Search Engine Marketing) Marketing en Motores de Búsquedas: Google Adwords Conceptos generales de SEM y su diferencia con el SEO. Google Adwords: Visión general de búsquedas y display. Ventajas de adwords. Concepto de subasta. Elementos de un anuncio efectivo. Políticas de Google. Página de destino. Indicadores de desempeño: CTR. Porcentaje de conversiones. Costo por conversión. Herramientas de investigación y análisis: Herramienta de palabras claves. Google Trends.

Herramientas de publicidad online, dimensión en contratación (Branding y Performance) y principales indicadores. Modelos de publicidad online, formatos publicitarios, creatividad y diseño en publicidad de display. Herramientas de publicidad online: Banners, Blogs, Social media Ads, Podcasting Audio y Video, Noticias Patrocinadas. Características de las AdNetworks, herramientas de medición, AdServers y políticas. Publicidad en Redes Sociales. Fraudes de comprar links, clicks, fans y otros. Mobile como estrategia de publicidad, Optimización Web Responsive (Mobile), Mobile adds.

6- ECOMMERCE Y NEGOCIOS POR INTERNET

  • Desarrollo del departamento de ecommerce

Situación del comercio electrónico a nivel mundial, regional y local, barreras de entrada al comercio electrónico, modelos de negocio en comercio electrónico, desarrollo de una estrategia de comercio electrónico, venta y atención al cliente.

Herramientas y plataformas de comercio electrónico, mCommerce y fCommerce características y modelos de contratación de servicios. Plataformas de medios de pago, logistica interna y operaciones. Logística en medios de envío.

7- SOCIAL MEDIA MARKET PERFORMANCE

  • Social media no es redes sociales, no es contenidos, social media es una filosofía de trabajo

Examinar la teoría y la fundación de los medios sociales, filosofía de trabajo corporativo, concepto “Flasome”, desarrollo de una lógica de negocio para el uso de medios sociales, inmersión profunda sobre las distintas opciones de medios sociales, estrategia de Inbound Marketing y Content Marketing, desarrollar un plan de acción en medios sociales. Online Reputation Management, Social Media Optimization, Administración de contenidos, texto, gráfica y video. Community manager: figura emergente en el departamento de marketing. Generación de base de datos y email marketing, Herramientas de Email Marketing, desarrollo de campaña y optimización. Performance Marketing, cómo orientar cada acción social media en función a resultados concretos. Desarrollo del pensamiento orientado a resultados.

8- WEB ANALYTICS Y SOCIAL MONITORING

  • No puedes optimizar lo que no puedes medir

Intoducción a Web Analytics, fuentes de información, funcionamiento de las plataformas (principales), métricas, implementación, cómo hacerla y qué tener en cuenta (Google Analytics), análisis basado en herramientas de WA con soporte en otras herramientas.
Definición de Objetivos, Funnel de Conversión. Monitorización a análisis de resultados, análisis interno y de competidores, cómo se concibe la comunidad a nuestra marca posición y percepción social de mi cliente respecto a los competidores y la industria; y encontrar insights para el establecimiento de la estrategia. Optimización de pauta publicitaria previo análisis de la audiencia. Perímetro de análisis, el espacio temporal. Tipos de plataformas.

TÁCTICAS AVANZADAS DE COMERCIALIZACIÓN

Elementos fundamentales y complejos de la nueva administración comercial

9- SALES MANAGEMENT SIMULATOR

  • Aplicación concreta de herramientas comerciales sólidas.

La dirección de venta actual exige una serie de decisiones estratégicas y tácticas que ponen en juego el éxito de quien las toma, desde que canales se elegirán, que tipos de clientes se atenderán y con qué intensidad según el segmento. Como gestionar el equipo comercial: donde la motivación,  la capacitación y el desarrollo de las personas es una variable clave, decidir en qué aspectos capacitar según el tipo de clientes que se atienda,  el perfil de cada integrante del equipo, teniendo en  cuenta  además  la remuneración de cada integrante será todo un desafío.

En esta simulación se trabajará con un presupuesto para desarrollar nuevos clientes como así también promocionar el punto de venta como herramientas para incrementar las ventas. Una simulación realista que conjuga las principales decisiones de un gerente de ventas exitoso.

10- MODELOS DE COMERCIALIZACIÓN NEURORRELACIONAL

  • Herramientas diferenciales en la era de la Venta Neurorrelacional

Aspectos relevantes en la presentación de una propuesta. El rol del orador. Formatos efectivos de presentación. Distintas formas de comunicación interpersonal. PNL. Reconocimiento de las tipologías de clientes. Características de las presentaciones comerciales exitosas. Estudio de los distintos roles de una unidad de compra. Presentaciones en equipo. Estrategias para conseguir y conservar cuentas clave en el mediano y largo plazo. Análisis de los distintos perfiles del negociador en la venta neurorrelacional. La influencia de la Neurociencia y el Neuromarketing en la dirección de venta profesional moderna.

11- COMERCIALIZACIÓN EN MERCADOS INTERCULTURALES

  • Comprensión de las amenazas y oportunidades del mercado global

Barreras y distancias culturales. Cómo comercializar en la multiculturalidad, consideraciones para negociar y vender a distintas culturas. Tendencias mundiales,  cómo interpretarlas y transformarlas en oportunidades y  ventajas competitivas. Estrategias de introducción a los mercados internacionales. Consideraciones en el mix de marketing internacional. Claves de una eficiente estrategia global, palancas de la estrategia global. Herramientas tecnológicas que facilitan los negocios internacionales.

12- FORMULACIÓN DE CONVENIOS COMERCIALES  

  • El rol de la negociación personal como factor de éxito

Distintos tipos de convenios. Conocimientos y Habilidades necesarias de negociación. Diferentes entornos de tratados comerciales. Características fundamentales del negociador eficaz. Cuatro fases del acuerdo comercial. Preparación, definición de objetivos, argumentación. Metodología y zonas posibles de concordancia. Cómo superar bloqueos. Señales positivas de acuerdos exitosos. Contenido del contrato comercial. Herramientas fundamentales de negociación. Estilos básicos de negociación. Tipologías de negociadores internacionales.

13- CAPTACIÓN Y RETENCIÓN DE CUENTAS CLAVE  (Simulador Eco Strategy)

  • Cómo fidelizar y anclar clientes en el largo plazo

Direccionamiento del valor percibido por los clientes clave. Diferenciación esencial con el valor agregado. Estudio de 12 estrategias comerciales para con el cliente clave. Ciclo vital de la relación: proveedor con el cliente clave. Formación del equipo KAM de venta profesional.  Profundización de 4 posturas estratégicas ante clientes complicados. Fases de la toma de decisión de una Unidad de Negociación. Diferentes roles en una unidad de toma de decisiones. Evaluación de actitudes de un comité negociador. Profundización de los 5 tipos de relaciones con clientes importantes. Fases de la toma de decisiones de un comité evaluador. Criterios de medición de un cliente KAM hacia sus proveedores. Estudio de las 13 técnicas para búsqueda y fidelización de clientes KAM. Determinación de las principales causas de pérdida de clientes claves.

Metodología

ADEN ha desarrollado un modelo pedagógico de aprendizaje interactivo denominado MODELO PERICLES DE TRANSFERENCIA, que viabiliza la transferencia de los conocimientos adquiridos al puesto de trabajo con un enfoque eminentemente práctico; desarrollado en una Comunidad Virtual interactiva con un complemento presencial.

Para reforzar la retención y la aplicabilidad, se realiza un uso intensivo de simuladores, tanto digitales como de tablero, basados en modelos matemáticos que permiten vivenciar y reproducir situaciones propias del mundo de los negocios, donde se toman decisiones y se verifica su impacto en un entorno lúdico.

La evaluación del programa consiste en exámenes de múltiple opción en modalidad online, caso integrador y práctica con un simulador que se registra en la Comunidad Virtual.

Este programa se apoya en bibliografía complementaria de autoría del faculty de ADEN que se entrega a los participantes.

Certificación

The George Washington University, School of Business otorgará certificado de Specialization in Sales Management (^) a quienes completen el plan de estudio y superen las evaluaciones previstas.

 ADEN International Business School

(^) Certificados de Educación Continua que no implica título ni grado, a ser emitido por School of Business, George Washington University en Washington DC, USA.

Faculty

Pérez, Fabián

Pérez, Fabián

Especializado en Dirección Comercial

Baldovino, Jonathan

Baldovino, Jonathan

Especializado en Marketing.

Alfonso, Rafael

Alfonso, Rafael

Especializado en Dirección de Empresas.

Díaz Melo, José Fernando

Díaz Melo, José Fernando

Especializado en Comercio Electrónico

Falco, Alejandra

Falco, Alejandra

Especializada en Comercialización

López Herrera, Leonardo Andrés

López Herrera, Leonardo Andrés

Especializado en Proyectos

Elaskar, Luis

Elaskar, Luis

Especializado en Marketing

Herrera, Alberto

Herrera, Alberto

Especializado en Dirección Comercial

Santoni, Rolando

Santoni, Rolando

Especializado en Marketing

Suarez, Leonardo

Suarez, Leonardo

Especializado en Marketing


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