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Programa Especializado en Marketing y Dirección Comercial

Potencia las ventas a través del marketing

Objetivos de Transferencia

Al finalizar el cursado, el participante habrá alcanzado los siguientes objetivos de transferencia:

  • Reconocer los cambios en el entorno, el consumidor y la tecnología, y su impacto en la estrategia de la empresa.
  • Estructurar propuestas de valor pensadas desde el cliente, segmentadas y ajustadas a las demandas actuales ya sea en mercados locales como internacionales.
  • Integrar herramientas digitales a los distintos procesos comerciales.
  • Desarrollar un enfoque sistémico que permita vincular procesos, actividades y herramientas.
  • Construir y sostener relaciones comerciales con clientes actuales y potenciales basadas en el reconocimiento de las oportunidades insatisfechas, desarrollando estrategias que maximicen la interacción analógica y digital.
  • Desarrollar equipos comerciales de alto rendimiento.
  • Experimentar los procesos utilizando simulaciones que permitan comprender la realidad en forma amplia.
  • Reconocer el impacto de las nuevas herramientas comerciales en la creación y sostenimiento de relaciones duraderas.

Destinatarios

Este programa está dirigido a responsables del área de marketing o comercialización en organizaciones nacionales e internacionales, y buscan desarrollar sus capacidades y habilidades en entornos tanto presenciales como digitales.

Plan de estudio

El programa tiene una duración de 13 UE Unidades Educativas compuesto por 4 módulos:

DEFINICIÓN DEL MODELO DE CREACIÓN DE VALOR (3 UE). Creación de un modelo estratégico para la empresa

DEFINICIÓN DEL MARKETING BUSINESS  MODEL Simulador: Challenge

Estructuración de los diversos elementos del plan de negocios. De la demanda a la propuesta de valor, la integración de los canales analógicos y digitales y el relacionamiento, el rol de la competencia y de los recursos propios, los cambios en el entorno y las limitantes propias de cada mercado, las tendencias tecnológicas, la cultura, el cambio en el entorno. El simulador Challenge permite crear propuestas de valor superadoras a la vez que tangibiliza los distintos temas y herramientas que se trabajan en la Specialization.

ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL CONTEXTO COMPETITIVO- El contexto como creador de oportunidades

Nuevas tendencias globales de consumo. El rol de la tecnología, el cliente y la competencia. La estrategia de negocio en contextos de incertidumbre. La mirada sistémica de la organización como creadora de oportunidades.

CREACIÓN DE LA PROPUESTA DE VALOR- Mercado, segmentación y maximización del valor percibido

Del mercado al segmento y al target. Macro y micro segmentación. Segmentación cuantitativa y cualitativa. Criterios y herramientas para definir un segmento en entornos analógicos y digitales. Tipos de demanda. Lo simbólico y lo racional. Determinación de segmento objetivo y su valoración. Estructuración de una propuesta de valor a partir de criterios racionales y simbólicos.

CREACIÓN DE VALOR EN CONTEXTOS ANALÓGICOS DIGITALES (3 UE). Formatos de relacionamiento en la red de la intangibilidad.

COMUNICACIÓN INTEGRAL: DE LO ANALÓGICO A LO DIGITAL- De la publicidad y la promoción al relacionamiento virtual

Medios tradicionales de comunicación y su utilización en el contexto actual. Costos comparativos y eficiencia comunicacional. Planteo de alternativas analógicas y digitales. Elección del formato comunicacional adecuado al tipo de producto o servicio. El impacto de la comunicación digital. Medición de audiencias digitales. Social Media Marketing. Definición de indicadores clave.

BRANDING Y POSICIONAMIENTO DIGITAL- Las marcas como el principal activo de la empresa

Conceptualización de una marca competitiva. Desarrollo del espacio simbólico en entornos saturados. La relación de la marca con el consumidor. Ciclo de vida de la marca. Sistemas de identidad y alternativas estratégicas. Aspectos de la identidad de marcas. Personalidad de una marca exitosa. Definición de la arquitectura y del portafolio. Vinculación analógica digital. Creación de posicionamiento de marcas en entornos virtuales. Construcción de marcas en múltiples plataformas.

MÉTODOS APLICADOS DE COMERCIALIZACIÓN NEURORRELACIONAL- Enfoques eficientes para el desarrollo de relaciones rentables de largo plazo

Aspectos relevantes en la presentación de una propuesta de negocios. El rol del negociador en el B to B y B to C. Formatos efectivos de presentaciones de negocios. Distintas formas de comunicación interpersonal. PNL aplicado en la negociación compleja. Reconocimiento de las tipologías de clientes. Características de las presentaciones comerciales exitosas. Estudio de los distintos roles de una unidad de compra. Presentaciones en equipo y en la negociación individual. Estrategias para conseguir y conservar cuentas clave en el mediano y largo plazo. Análisis de los distintos perfiles del negociador en la venta neurorrelacional. La influencia de la Neurociencia y el Neuromarketing en las negociaciones.

HERRAMIENTAS DE VINCULACIÓN DIGITAL (3 UE). Formatos de relacionamiento en la era de la intangibilidad

SOCIAL MEDIA STRATEGIES- Social media no es redes sociales, no es contenidos, social media es una filosofía de trabajo

Examinar la teoría y la fundación de los medios sociales, filosofía de trabajo corporativo, concepto “Flasome”, desarrollo de una lógica de negocio para el uso de medios sociales, inmersión profunda sobre las distintas opciones de medios sociales, estrategia de Inbound Marketing y Content Marketing, desarrollar un plan de acción en medios sociales. Online Reputation Management, Social Media Optimization, Administración de contenidos, texto, gráfica y video. Community manager: figura emergente en el departamento de marketing. Generación de base de datos y email marketing, Herramientas de Email Marketing, desarrollo de campaña y optimización.  Performanse Marketing, cómo orientar cada acción social media en función a resultados concretos. Desarrollo del pensamiento orientado a resultados.

VENTA ONLINE Y MARKETING EN BUSCADORES (ON LINE)- Por primera vez en la historia del marketing podemos saber qué parte de la inversión en publicidad es la que funciona Simulador: Adwords

SEM (Search Engine Marketing) Marketing en Motores de Búsquedas: Google Adwords Conceptos generales de SEM y su diferencia con el SEO. Google Adwords: Visión general de búsquedas y display. Ventajas de adwords. Concepto de subasta. Elementos de un anuncio efectivo. Políticas de Google. Página de destino. Indicadores de desempeño: CTR. Porcentaje de conversiones. Costo por conversión. Herramientas de investigación y análisis: Herramienta de palabras claves. Google Trends.

Herramientas de publicidad online, dimensión en contratación (Branding y Performance) y principales indicadores. Modelos de publicidad online, formatos publicitarios, creatividad y diseño en publicidad de display. Herramientas de publicidad online: Banners, Blogs, Social media Ads, Podcasting Audio y Video, Noticias Patrocinadas. Características de las AdNetworks, herramientas de medición, AdServers y políticas. Publicidad en Redes Sociales. Fraudes de comprar links, clicks, fans y otros. Mobile como estrategia de publicidad, Optimización Web Responsive (Mobile), Mobile adds.

E-COMMERCE Y NEGOCIOS POR INTERNET- Desarrollo del departamento de e-commerce

Situación del comercio electrónico a nivel mundial, regional y local, barreras de entrada al comercio electrónico, modelos de negocio en comercio electrónico, desarrollo de una estrategia de comercio electrónico, venta y atención al cliente.

Herramientas y plataformas de comercio electrónico, mCommerce y fCommerce características y modelos de contratación de servicios. Plataformas de medios de pago, logística interna y operaciones. Logística en medios de envío.

MODELOS INTELIGENTES DE DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS (4 UE). Herramientas para la construcción de relaciones largo plazo

HERRAMIENTAS Y METODOLOGÍAS PARA LA DIRECCIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS – Aplicación de modelos de dirección innovadoras

La nuevas tendencias en la Dirección de Ventas. Teorías de motivación y movilización de los equipos de ventas de alta performance. Factores clave en una organización enfocada en resultados de mediano y largo plazo. Herramientas de planificación, los Key Indicator´s asociados a los sistemas de remuneración, en busca de la recompensa y movilización hacia resultados sostenibles. La agenda efectiva de las reuniones de ventas profesional. Duración, orden de temas, exposiciones, reportes, cierre motivacional y seguimiento del equipo de venta profesional. El coaching comercial y el líder-coach. Las 4 situaciones que impactan en el bache y estancamiento.

GESTIÓN  INTEGRADA DE LOS TALENTOS DEL EQUIPO DE VENTA PROFESIONAL  Test- Elementos fundamentales para la conformación de equipos productivos

Expectativas del equipo de ventas intergeneracional. Los nuevos desafíos en la búsqueda, selección, capacitación y desarrollo del equipo comercial. El entrenamiento del equipo de ventas, bases, condiciones, programa y perspectivas de crecimiento. El plan de carrera y su impacto en los resultados. La fórmula ROCK (Registro, Observación, Conversación y conocimientos) como herramienta de diagnóstico y plan de acción. La técnica PESOS (Preparo, Explico, Show-muestro, Observo, Superviso), para planificar el entrenamiento. La filmación y role-play como herramienta de capacitación y desarrollo individual. Los 7 tipos de feedback y el criterio para el empleo del feedback que desarrolla. Entrenar con foco en el cliente y en el cierre de la venta. El CRM como estrategia de venta y apoyo del equipo comercial.

COMMAND CONTROL BOARD- Administración inteligente e integrada de la gestión comercial.

Definición de patrones de comportamiento para generar un presupuesto y demanda adecuada. Establecimientos de principales indicadores KPI. Creación del forecast de ventas.             Ruteo y clasificación de zonas de ventas. Designación de vendedores a rutas. Indicadores y diferentes formas para remunerar a la fuerza de ventas. Simulación de ventas y análisis de las distintas alternativas. Construccion del Command Control Board   para la gestión integral comercial. Consolidar y agrupar la información crítica de ventas representándola en el cuadro de mando comercial. Analizar las causas de los resultados de ventas de forma dinámica y autónoma.

SALES MANAGEMENT SIMULATOR- Aplicación concreta de herramientas comerciales sólidas.

La dirección de venta actual exige una serie de decisiones estratégicas y tácticas que ponen en juego el éxito de quien las toma, desde que canales se elegirán, que tipos de clientes se atenderán y con qué intensidad según el segmento. Como gestionar el equipo comercial: donde la motivación,  la capacitación y el desarrollo de las personas es una variable clave, decidir en qué aspectos capacitar según el tipo de clientes que se atienda,  el perfil de cada integrante del equipo, teniendo en  cuenta  además  la remuneración de cada integrante será todo un desafío.

En esta simulación se trabajará con un presupuesto para desarrollar nuevos clientes como así también promocionar el punto de venta como herramientas para incrementar las ventas. Una simulación realista que conjuga las principales decisiones de un gerente de ventas exitoso.

ADEN ha desarrollado un modelo pedagógico de aprendizaje interactivo denominado MODELO PERICLES DE TRANSFERENCIA, que viabiliza la transferencia de los conocimientos adquiridos al puesto de trabajo con un enfoque eminentemente práctico; desarrollado en una Comunidad Virtual interactiva con un complemento presencial.

Para reforzar la retención y la aplicabilidad, se realiza un uso intensivo de simuladores, tanto digitales como de tablero, basados en modelos matemáticos que permiten vivenciar y reproducir situaciones propias del mundo de los negocios, donde se toman decisiones y se verifica su impacto en un entorno lúdico.

La evaluación del programa consiste en exámenes de múltiple opción en modalidad online, caso integrador y práctica con un simulador que se registra en la Comunidad Virtual.

Este programa se apoya en bibliografía complementaria de autoría del faculty de ADEN que se entrega a los participantes.

Certificación

The George Washington University, School  of Business  otorgará certificado de Specialization in Marketing  (^) a quienes completen el plan de estudio y superen las evaluaciones previstas.

(^) Certificado de educación continua, que no implica título ni grado, a ser emitido por School of Business, George Washington University en Washington DC, USA.

Faculty

Raymond Schefer

Raymond Schefer

Marketing.

Pérez, Fabián

Pérez, Fabián

Especializado en Dirección Comercial

Baldovino, Jonathan

Baldovino, Jonathan

Especializado en Marketing.

Elaskar, Luis

Elaskar, Luis

Especializado en Marketing

Balaz, Pablo

Balaz, Pablo

Especializado en Marketing.

Díaz Granados, Néstor

Díaz Granados, Néstor

Especializado en Gestión Estratégica

Herrera, Alberto

Herrera, Alberto

Especializado en Dirección Comercial

Lanati, Matilde

Lanati, Matilde

Especializada en Marketing Estratégico

López Herrera, Leonardo Andrés

López Herrera, Leonardo Andrés

Especializado en Proyectos

Moya Jiménez, Iván José

Moya Jiménez, Iván José

Especializado en Marketing

Peña Riveros, Mauricio

Peña Riveros, Mauricio

Especializado en Comunicación Institucional

Suarez, Leonardo

Suarez, Leonardo

Especializado en Marketing

Scheinsohn, Daniel

Scheinsohn, Daniel

Especializado en Marketing y Ciencias de la Comunicación

Lupiañez, Cristián

Lupiañez, Cristián

Especializado en Marketing


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