Objetivos
- Entender el fenómeno comercial, desde la comprensión y desarrollo de la estrategia a la gestión de la experiencia.
- Definir y desarrollar herramientas para la gestión comercial.
- Implementar un plan comercial con un fuerte énfasis en la venta.
- Evaluar el rol de las partes del plan, así como el impacto de cada decisión en la implementación y puesta en marcha.
- Revisar, evaluar y mejorar las prácticas de dirección de ventas dentro de la empresa.
- Planificar las estructuras comerciales necesarias para lograr a través de los equipos comerciales, el relacionamiento sólido con la cartera de clientes.
- Identificar las herramientas necesarias y efectivas, para que los equipos comerciales logren su profesionalización de cara a mercados cada vez más demandantes.
- Determinar el impacto de las decisiones comerciales en los resultados.
Destinatarios
Ejecutivos que requieran conocer y manejar herramientas de avanzada tanto para la definición de mercados y clientes, como para el diseño e implementación de estrategias de comercialización, ya sea en productos o servicios a nivel nacional e internacional.
Plan de estudio
Marketing y Dirección Comercial Eficiente
- El plan de marketing y su interpretación desde lo comercial. Conformación del área comercial. Construyendo el marco conceptual. Criterios tácticos de la promoción del personal clave. Principales responsabilidades del líder comercial. Control de las actividades comerciales. Cómo motivar y capacitar un equipo de alto rendimiento. Tareas iniciales del líder comercial. Distintas maneras de formar un equipo productivo. Factores gravitantes para la conformación de un equipo profesional. Estándares de actuación y supervisión del equipo comercial
Conducción de Equipos Comerciales
- Principales fuerzas motivadoras, hacia el liderazgo efectivo. La base del liderazgo como clave del éxito personal y su relacionamiento en equipos. Estudio y práctica de las distintas situaciones complejas, según la Universidad de Ohio. Distintas modalidades del líder como Negociador. Criterios para promocionar los futuros líderes de la organización. La motivación y sus 5 factores claves. Control de las actividades. Cómo administrar el tiempo en la multiplicidad de tareas simultáneas.
Construcción de Equipos Comerciales de Alta Performance
- La adolescencia del equipo comercial. La construcción de equipos comerciales de Alta Performance. Factores que afectan la construcción de equipos comerciales exitosos. Diversos sistemas de administración de recursos comerciales. Reclutamiento comercial eficiente. Fuentes efectivas de reclutamiento en la venta profesional. Determinación de los perfiles comerciales en distintos niveles de la estructura de ventas. Selección de recursos comerciales. Principales instrumentos de selección. Tres factores claves de selección de personal en el área comercial.
Orientación al Cliente
- En esta unidad se conocerá cómo construir el marco preferencial, centrados en la compañía, orientadas al cliente (customer oriented). Cómo entender el consumo. Consumo del deseo. El mundo simbólico. De la carencia al deseo. Sujeto y vínculos inconscientes. El universo flotante: expectativas y percepción del cliente, identificación y superación de las discrepancias del servicio. Acciones exitosas para incrementar la satisfacción del cliente. El ajedrez de la ecuación de valor, conceptualización y elementos constitutivos. Beneficios para el cliente. Procesos del servicio orientadosal cliente. Juegos de cambios del cliente
Procesos para Crear y Sostener Valor
- Puntos de dolor del ciclo del servicio. Conceptualización del ciclo del servicio. Aspectos críticos del ciclo del servicio. Roadmap para crear experiencias memorables: cómo elaborarlo exitosamente, consideraciones generales, pasos prácticos a tener en cuenta. Modelos de Journey Map. El formato del proceso de mapeo de la experiencia del cliente. Análisis de los procesos de bajo valor percibido.
Experiencia del Servicio
- Complejidad de servicio demandado por las distintas generaciones. Patrones de consumo por generación. La experiencializacion del servicio. Mirada psicológica de la experiencia. Elementos clave para la creación de la experiencia: sensaciones, sentimientos, pensamientos, actuaciones, relaciones. Herramientas prácticas de innovación comercial. Acciones para sustentar el valor. Pensamiento disruptivo para generar vacío en la mente del cliente. Acceso a nuevos mercados o mercados desatendidos. Desplazamiento de la base de la pirámide hacia posiciones competitivas. Apalancamiento de la gestión de operaciones.
Metodología
Se ha desarrollado un modelo pedagógico de aprendizaje interactivo denominado MODELO PERICLES DE TRANSFERENCIA que viabiliza la transferencia de los conocimientos adquiridos al puesto de trabajo con un enfoque eminentemente práctico y que se desarrolla en una Comunidad Virtual interactiva con un complemento presencial.
Para reforzar la retención y la aplicabilidad, se realiza un uso intensivo de simuladores tanto digitales como de tablero, basados en modelos matemáticos que permiten vivenciar y reproducir situaciones propias del mundo de los negocios, donde se toman decisiones y se verifica su impacto en un entorno lúdico.
El motor principal del proceso enseñanza aprendizaje del Programa está dado por un contexto en donde el alumno es desafiado constantemente, motivado y acompañado a través de una interactividad constante con los especialistas a cargo de cada tema en la Comunidad Virtual. Los participantes al ingresar a la plataforma deben ocuparse semanalmente de las siguientes actividades:
- Analizar las lecturas y realizar las actividades de investigación y desarrollo vinculadas a ellas.
- Analizar el material multimedia y responder los cuestionarios asociados.
- Estudiar los casos prácticos propuestos y proponer las soluciones.
- Intervenir en los foros aportando opiniones con fundamento teórico y práctico.
- Interactuar con los compañeros de grupo, tomar decisiones y aplicarlas en el simulador.
- Participar en las videoconferencias integradoras y talleres virtuales con especialistas.
La interacción docente/alumno o alumno/alumno ha sido planteada en forma sincrónica en lo presencial y a-sincrónica en lo virtual, es decir que profesores y alumnos pueden o no coincidir en el horario de ingreso a la plataforma y de igual manera interactuar en forma constante sin dejar de resolver la totalidad de las consultas. En los talleres presenciales se profundiza a través de simuladores de negocios que promueven la interacción de los participantes en un entorno competitivo y lúdico.
Certificación
The George Washington University, School of Business otorgará certificado de Specialization in Sales Management (^) a quienes completen el plan de estudio y superen las evaluaciones previstas.
(^) Certificados de Educación Continua que no implica título ni grado, a ser emitido por School of Business, George Washington University en Washington DC,USA.