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Especialización Online en Dirección de Ventas

Determinar el impacto de las decisiones comerciales en los resultados.

Experiencia de nuestros egresados

Objetivos

Al final el curso, el participante habrá alcanzado los siguientes objetivos de transferencia:

  • Entender el fenómeno comercial, desde la comprensión y desarrollo de la estrategia a la gestión de la experiencia.
  • Evaluar el rol de las partes del plan, así como el impacto de cada decisión en la implementación y puesta en marcha.
  • Revisar, evaluar y mejorar las prácticas de dirección de ventas dentro de la empresa.
  • Identificar las herramientas necesarias y efectivas, para que los equipos comerciales logren su profesionalización de cara a mercados cada vez más demandantes.
  • Conocer las características del consumo.
  • Analizar la complejidad del mercado actual, real y potencial.
  • Analizar las brechas existentes entre expectativas y percepción el cliente.
  • Plantear acciones concretas para reducir la distancia al cliente en las acciones comerciales.

Destinatarios

Ejecutivos que requieran conocer y manejar herramientas de avanzada tanto para la definición de mercados y clientes, como para el diseño e implementación de estrategias de comercialización, ya sea en productos o servicios a nivel regional.

Plan de estudio

  • Marketing y Dirección Comercial Eficiente

El plan de marketing y su interpretación desde lo comercial. Conformación del área comercial. Construyendo el marco conceptual. Criterios tácticos de la promoción del personal clave. Principales responsabilidades del líder comercial. Control de las actividades comerciales. Cómo motivar y capacitar un equipo de alto rendimiento. Tareas iniciales del líder comercial. Distintas maneras de formar un equipo productivo. Factores gravitantes para la conformación de un equipo profesional. Estándares de actuación y supervisión del equipo comercial

  • Conducción de Equipos Comerciales

Principales fuerzas motivadoras, hacia el liderazgo efectivo. La base del liderazgo como clave del éxito personal y su relacionamiento en equipos. Estudio y práctica de las distintas situaciones complejas, según la Universidad de Ohio. Distintas modalidades del líder como Negociador. Criterios para promocionar los futuros líderes de la organización. La motivación y sus 5 factores claves. Control de las actividades. Cómo administrar el tiempo en la multiplicidad de tareas simultáneas.

  • Construcción de Equipos Comerciales de Alta Performance

La adolescencia del equipo comercial. La construcción de equipos comerciales de Alta Performance. Factores que afectan la construcción de equipos comerciales exitosos. Diversos sistemas de administración de recursos comerciales. Reclutamiento comercial eficiente. Fuentes efectivas de reclutamiento en la venta profesional. Determinación de los perfiles comerciales en distintos niveles de la estructura de ventas. Selección de recursos comerciales. Principales instrumentos de selección. Tres factores claves de selección de personal en el área comercial.

  • Orientación al Cliente

En esta unidad se conocerá cómo construir el marco preferencial, centrados en la compañía, orientadas al cliente (customer oriented). Cómo entender el consumo. Consumo del deseo. El mundo simbólico. De la carencia al deseo. Sujeto y vínculos inconscientes. El universo flotante: expectativas y percepción del cliente, identificación y superación de las discrepancias del servicio. Acciones exitosas para incrementar la satisfacción del cliente. El ajedrez de la ecuación de valor, conceptualización y elementos constitutivos. Beneficios para el cliente. Procesos del servicio orientadosal cliente. Juegos de cambios del cliente

  • Procesos para Crear y Sostener Valor

Puntos de dolor del ciclo del servicio. Conceptualización del ciclo del servicio. Aspectos críticos del ciclo del servicio. Roadmap para crear experiencias memorables: cómo elaborarlo exitosamente, consideraciones generales, pasos prácticos a tener en cuenta. Modelos de Journey Map. El formato del proceso de mapeo de la experiencia del cliente. Análisis de los procesos de bajo valor percibido.

  • Experiencia del Servicio

Complejidad de servicio demandado por las distintas generaciones. Patrones de consumo por generación. La experiencializacion del servicio. Mirada psicológica de la experiencia. Elementos clave para la creación de la experiencia: sensaciones, sentimientos, pensamientos, actuaciones, relaciones. Herramientas prácticas de innovación comercial. Acciones para sustentar el valor. Pensamiento disruptivo para generar vacío en la mente del cliente. Acceso a nuevos mercados o mercados desatendidos. Desplazamiento de la base de la pirámide hacia posiciones competitivas. Apalancamiento de la gestión de operaciones.

Certificación

The George Washington University, School of Business otorgará certificado de Specialization in Sales Management (^) a quienes completen el plan de estudio y superen las evaluaciones previstas.

(^) Certificados de Educación Continua que no implica título ni grado, a ser emitido por School of Business, George Washington University en Washington DC,USA.