Programa Especializado Online en Compliance

3 y 1/2 meses.

Virtual

Tu primer paso al ascenso aquí

¿Cómo lo vivieron aquellos que tuvieron que cambiar al mundo Online? - Testimonios ADEN

Modalidad de Cursado

(Virtual)

Esta modalidad permite cursar en nuestra plataforma digital y asistir a clases presenciales en nuestra sede. 



También puedes participar de talleres que enriquecerán tu formación a través de dinámicas de trabajo en equipo sobre temáticas especiales y vincularte con otros pares de la red educativa ADEN.



Además, puedes cursar una asignatura participando en alguno de nuestros Workshops internacionales presenciales.



* Consulta en tu Sede si la Modalidad de Cursado es Híbrida o 100% Virtual.

Perfil del Participante

Ejecutivos que requieran conocer y manejar herramientas de avanzada para alcanzar las metas comerciales en los nuevos contextos globales. El programa ha sido concebido para abarcar tanto la definición de mercados y clientes, como para el diseño e implementación de estrategias de comercialización, ya sea en productos o servicios a nivel regional o internacional.

Objetivos

Entender el desafío del Chief Sales Officer, desde la comprensión y desarrollo de la estrategia, alinear a la dirección comercial para la expansión hasta gestión de la Experiencia del Cliente.

Comprender el nuevo entorno de negocios y el aporte diferencial de la dirección comercial a la correcta implementación de la estrategia corporativa, distinguiendo las implicancias en lo táctico y operacional.

Adquirir un kit de herramientas para comprender y monitorear la gestión comercial híbrida, que incluya la construcción de fuerza comercial multicultural.

Identificar las herramientas para que los equipos comerciales logren su desarrollo efectivo en mercados competitivos.

Plan de estudios

Growth: Dirección Comercial y Estrategia de Negocio

Dirección Estratégica. Metodología para el abordaje estratégico. La evaluación de los diferentes contextos. El análisis de la industria y el ambiente competitivo. Determinación de objetivos. La selección de las estrategias básicas del negocio. Del Diseño Estratégico a la Ejecución: aspectos claves para una implementación efectiva. Los nuevos modelos de negocios en entornos analógicos / digitales. Importancia estratégica del liderazgo en ventas y su impacto en la empresa. La motivación. Desafíos y responsabilidades del CSO. Omnicanalidad: el modelo de negocio de la virtualidad Negocios virtuales y exponenciales. La IA para apalancar el proceso comercial. Mix de Medios o herramientas que existen y su impacto en la estructuración de la propuesta. E- business versus E- commerce. Estrategia Omnicanal. Negocios Exponenciales. Los “Digital Presence Objectives” y las instituciones en el universo online. El funnel de decisión de acuerdo al modelo elegido. Etapas y requerimientos para la construcción de los canales de comercialización. Estrategias de Centralidad del Cliente. La Transformación del fenómeno de consumo y empoderamiento del cliente. Los 3 ejes de la cultura centrada en el cliente. Evolución del valor desde el producto/servicio hacia los beneficios esperados.

Liderazgo de equipos híbridos

Decisiones sobre el equipo de Ventas. Organización del equipo. Principios de la organización comercial. El proceso de ventas. Supervisión de las actividades. Entrenamiento de vendedores. Elementos fundantes de la conducción de equipos comerciales. Búsqueda del nuevo perfil comercial. Team building del equipo comercial. Entrevistar seleccionar y contratar. La importancia del perfil de nuestros asesores comerciales. Fuentes de reclutamiento. El proceso de selección. La importancia del cv. Chequeando referencias personales. Tips para enfrentar la entrevista exitosamente. Construcción de equipos comerciales de alta performance.
Desarrollo de las habilidades clave del comercial en la gestión remota. Proceso comercial y palancas comerciales. Motivación y proactividad.Gestión de un contact center y sus KPIs.

Presupuestación, objetivos y tablero de seguimiento

Objetivos Estratégicos y de Marca como parámetro de la estrategia de Relacionamiento. Forecasting Comercial. Definición del nivel de actividad esperado por la empresa. Recursos asignados para cada etapa de la estrategia CLM. Integración de Objetivos por etapas / canal de relacionamiento analógicos y digitales. “De la Propuesta de Valor a la gestión del Relacionamiento con Clientes. Omnicanalidad en la gestión comercial. Integración de canales. Administración por Objetivos aplicada a modelos de relacionamiento Omnicanal: Estrategia, Factores Críticos de Éxito, y Objetivos Comerciales. Métricas, Indicadores y KPI, Planeamiento, gestión y seguimiento del modelo. Construcción del modelo analítico: Ejes para medir performance analítico / digital basados en la Estrategia. Indicadores aplicados a cada eje. Tablero de control.”

Modelo de relacionamiento

El Abordaje del vínculo desde las distintas técnicas de venta. Inserción de herramientas digitales en el vínculo Outbound. Modelos tradicionales y los nuevos perfiles de vínculo omnicanal. Customización de técnicas comerciales a vínculos corporativos e institucionales (B2B). Similitudes y Diferencias con las técnicas dirigidas al consumidor final (B2C). Planificación de la narrativa comercial. Puesta en escena de la venta. Construcción del Storytelling. Etapas y modelos. Cómo relacionarse comercialmente y convencer a través de una historia coherente con el valor de la marca.

Proceso de adquisición, expansión y fidelización de clientes

Ciclo del Customer Lifetime Management. Primera Fase: Adquisición de Clientes. Delineado de la estrategia de canales. Etapa de Atracción y Madurez del vínculo en entornos B2B / B2C. Administración de canales y contenidos en función de la estrategia de marca elegida. Indicadores y Ratios para cada etapa del proceso. Segunda Fase del CLM: Proceso de Fidelización y Expansión de Clientes (Customer Success). Herramientas de fidelización: De la retención a la Expansión. Administración de
canales y contenidos en entornos B2B / B2C, en función de la estrategia de marca elegida. Indicadores y Ratios para cada etapa del proceso.

Certificados

1. The George Washington

  • Specialization in Sales Management

(^) Certificados de Educación Continua que no implica título ni
grado, a ser emitido por School of Business, George Washington University en Washington DC, USA.

2. ADEN Business School

  • Programa Especializado en Chief Sales Officer

(^) Certificado de Educación Continua que no implica título ni grado, a ser emitido por ADEN International Business School, de ADEN University.

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