Programa Especializado Online en Dirección de Comercial

3 y 1/2 meses.

Virtual

Tu primer paso al ascenso aquí

¿Cómo lo vivieron aquellos que tuvieron que cambiar al mundo Online? - Testimonios ADEN

Modalidad de Cursado

(Virtual)

Esta modalidad permite cursar en nuestra plataforma digital y asistir a clases presenciales en nuestra sede. 



También puedes participar de talleres que enriquecerán tu formación a través de dinámicas de trabajo en equipo sobre temáticas especiales y vincularte con otros pares de la red educativa ADEN.



Además, puedes cursar una asignatura participando en alguno de nuestros Workshops internacionales presenciales.



* Consulta en tu Sede si la Modalidad de Cursado es Híbrida o 100% Virtual.

Perfil del Participante

El programa se dirige a ejecutivos que requieran conocer y manejar herramientas de avanzada para alcanzar las metas comerciales en los nuevos contextos globales. El programa ha sido concebido para abarcar tanto la definición de mercados y clientes, como para el diseño e implementación de estrategias de comercialización, ya sea en productos o servicios a nivel regional o internacional.

Objetivos

Entender el fenómeno comercial, desde la comprensión y desarrollo de la estrategia a la gestión de la Experiencia del cliente.

Comprender el nuevo entorno de negocios y la omnicanalidad como eje central para abordar el viaje del cliente.

Brindar herramientas para comprender y monitorear la gestión comercial remota en el marco de la nueva normalidad.

Revisar, evaluar y mejorar las prácticas de dirección de
ventas en estos nuevos escenarios.

Identificar las herramientas necesarias y efectivas, para
que los equipos comerciales logren su profesionalización
de cara a mercados cada vez más demandantes.

Plan de estudios

Cómo adaptarse a nuevos paradigmas

Cambio de Paradigmas: Nuevo contexto competitivo. Análisis Estratégico en entornos con incertidumbre. El rol del entorno en el desempeño del negocio. Los cambios de
tendencias en las formas de competir , el más fácil acceso a los productos por parte de los clientes, el impacto de la transformación digital y/o la inestabilidad del resto de las variables del entorno macro y micro como fuentes de incertidumbre frente a la estrategia. Customer centricity y rediseño de la propuesta de valor. Visión sistémica: Modelo de Consumo, Modelo de Negocio y Ecosistema. Human Centered Design y Lienzo 4.0. Ecosistema de Marketing Digital y Brand Equity. ¿Cómo vinculamos los Arquetipos de Clientes con el Diseño Conductual? Inbound Marketing y Storytelling. Métricas de conversión del Marketing Funnel. Omnicanalidad: el modelo de negocio de la virtualidad Negocios virtuales y exponenciales. La Omnicanalidad. Mix de Medios o herramientas que existen y su impacto en la estructuración de la propuesta. E- business versus E- commerce. Estrategia Omnicanal. Negocios Exponenciales. Los “Digital Presence Objectives” y las instituciones en el universo online. El funnel de decisión de acuerdo al modelo elegido. Etapas y requerimientos para la construcción de los canales de comercialización. Modelo de las 6 D. Engagement de clientes: Fidelización de clientes: creando fans de nuestra marca. Construyendo vínculos con la marca. Tendencias. La escucha social. Engagement: palancas para crear fidelidad. Conveniencia. Customización en comunidad. Personalización de los vínculos. Claves para optimizar la relación con el cliente.

Alcanzando Resultados Comerciales

De la Propuesta de Valor a la gestión del Relacionamiento con Clientes. Omnicanalidad en la gestión comercial. Integración de canales. Administración por Objetivos aplicada a modelos de relacionamiento Omnicanal: Estrategia, Factores Críticos de Éxito, y Objetivos Comerciales. Métricas, Indicadores y KPI, Planeamiento, gestión y seguimiento del modelo. Construcción del modelo analítico: Ejes para medir performance analítico / digital basados en la Estrategia. Indicadores aplicados a cada eje. Tablero de control.

E-commerce: la forma más poderosa de hacer negocios

Visión estratégica de ventas online Definición. Cifras generales. Proceso general. Cadena de valor. Transformación digital – endomarketing. E-commerce como herramienta de emprendimiento. Oportunidades. El empresario digital. Marketing Digital como socio del e-commerce. Conceptos generales. Plan de MKT como aporte al canal de venta digital. Modelos de negocio dentro del e-commerce. Economía solidaria. Freemium/Suscripción. Metodologías de operación de la estrategia e-commerce. Bases generales de Legislación. Herramientas de planeación para arrancar el e-commerce. Definición de un negocio.

Liderazgo de equipo comercial en forma remota

Capacitación Comercial Remota: Desarrollo de las habilidades clave del comercial en la gestión remota. Proceso comercial y palancas comerciales. Motivación y proactividad. Empatía y escucha activa. Seguridad y confianza. Argumentación y venta de valor. Técnicas de cierre. Manejo de objeciones. Predisposición a la venta remota. La prospección. Gestión comercial a través de Linkedin. Qué es el social selling o venta social? Optimización de perfil para convertirlo en un perfil “comprable”. ¿Quiénes son tus clientes? Cómo encontrar a tus clientes potenciales. Herramientas digitales vinculadas a la compra Gestionando clientes en la virtualidad. Gestión comercial a través de videoconferencia. Herramientas para gestión comercial remota. Seguimiento digital. Búsqueda de prospectos por medios digitales. Herramientas digitales. Balance entre seguimiento de ventas y “abuso” de contacto. Mapa emocional de la compra: Lo esencial: hacer las cosas correctamente. Lo adicional: el cliente es único y especial. El camino emocional del cliente en el proceso de compra: a) Fase acogida. b) Fase de contacto. c) Fase dialógica. d) Fase relacional. Cambio en los consumidores, qué buscan ahora ante las nuevas tendencias de compra. Sistemas de pensamiento en la toma de decisiones: cómo influyen los hemisferios y cuál es el
hemisferio dominante para ejercer mayor impacto en las decisiones de compra. El botón de compra y la ceguera decisional.

Gestión Comercial Remota

Capacitación Comercial Remota: Desarrollo de las habilidades clave del comercial en la gestión remota. Proceso comercial y palancas comerciales. Motivación y proactividad. Empatía y escucha activa. Seguridad y confianza. Argumentación y venta de valor. Técnicas de cierre. Manejo de objeciones. Predisposición a la venta remota. La prospección. Gestión comercial a través de Linkedin. Qué es el social selling o venta social? Optimización de perfil para convertirlo en un perfil “comprable”. ¿Quiénes son tus clientes? Cómo encontrar a tus clientes potenciales. Herramientas digitales vinculadas a la compra Gestionando clientes en la virtualidad. Gestión comercial a través de videoconferencia. Herramientas para gestión comercial remota. Seguimiento digital. Búsqueda de prospectos por medios digitales. Herramientas digitales. Balance entre seguimiento de ventas y “abuso” de contacto. Mapa emocional de la compra: Lo esencial: hacer las cosas correctamente. Lo adicional: el cliente es único y especial. El camino emocional del cliente en el proceso de compra: a) Fase acogida. b) Fase de contacto. c) Fase dialógica. d) Fase relacional. Cambio en los consumidores, qué buscan ahora ante las nuevas tendencias de compra. Sistemas de pensamiento en la toma de decisiones: cómo influyen los hemisferios y cuál es el
hemisferio dominante para ejercer mayor impacto en las decisiones de compra. El botón de compra y la ceguera decisional.

Certificados

1. The George Washington

  • Specialization in Sales Management

(^) Certificados de Educación Continua que no implica título ni
grado, a ser emitido por School of Business, George Washington University en Washington DC, USA.

2. ADEN Business School

  • Programa Especializado en Dirección Comercial

(^) Certificado de Educación Continua que no implica título ni grado, a ser emitido por ADEN International Business School, de ADEN University.

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