Growth Hacking: estrategias innovadoras para tu negocio

¿Habías escuchado antes hablar de la expresión “growth hacking”? Este concepto hace alusión a la posibilidad de identificar y aprovechar oportunidades creativas y poco convencionales para acelerar el crecimiento empresarial. 

Dicho en palabras de su creador, Sean Ellis, la definición más correcta es: marketing orientado a experimentos. En esta nota te contamos los aspectos más importantes a tener en cuenta para lograr un crecimiento empresarial rápido.

Origen de la expresión growth hacking

El libro Principios del crecimiento rápido de Franc Escarp, publicado por la Escuela de Negocios ADEN, ofrece una visión integral sobre el growth hacking. El autor parte de una base y aclara que, en principio, implica una metodología clara: ser ágil, probar tácticas y desechar rápidamente lo que no funciona. No existe una definición única, pero el enfoque central es lograr usuarios e ingresos maximizando el impacto con pocos recursos.

La expresión “growth hacking” data sus orígenes en la década de 2010, proveniente del mundo de las startups de Silicon Valley.

El empresario y experto en marketing Sean Ellis fue el primero en acuñar el término “growth hacker” en un artículo titulado: “Find a growth hacker for your startup”, donde hablaba sobre la necesidad de muchos profesionales especializados en impulsar el crecimiento rápido de las startups a través de estrategias creativas y técnicas innovadoras de marketing.

“En este contexto el término ‘hacking’ no tiene ninguna relación con la idea de ‘piratear sistemas informáticos’, sino por el contrario, alude al concepto de experimentación e innovación.”

Esta expresión dejaba ver que muchas startups requerían ir en búsqueda de más resultados de los que usualmente generaban sus estrategias de marketing tradicional para alcanzar un rápido crecimiento en un entorno de una competencia voraz.

Años más tarde (2012) el término tuvo una fuerte resonancia, cuando Andrew Chen (responsable de crecimiento en Uber), publicó el artículo “Growth hacker is the new VP Marketing” llevando el concepto a la popularidad.

En el artículo Chen describe al growth hacker como un perfil que combina las figuras de marketer y programador (podríamos situarlo entonces entre las áreas del marketing y desarrollo de producto).

El autor resaltaba cómo de la mano de las redes sociales la habilidad del growth hacker podía cambiar la trayectoria del producto e integrarlo con estas redes de miles de usuarios para potenciar su difusión.

Derivado de todo ello, el growth hacking se enfoca en identificar y aprovechar diferentes oportunidades creativas y poco convencionales en lugar de depender de grandes presupuestos para implementar estrategias de marketing convencional.

Un repaso por las técnicas de growth hacking

Tal como se desarrolla en el manual de Franc Escarp, la creación de comunidades es clave para el crecimiento digital. ¿Cómo lograrlo? Veamos.

En Más técnicas Growth Hacking destinado a las clases de la Especialización en marketing digital de ADEN, el autor plantea que el email marketing sigue siendo un canal fundamental en las estrategias digitales, a pesar de las voces que afirman su obsolescencia. Recomienda captar correos en todos los puntos de contacto, incluso en redes sociales, y enviar contenido relevante y curado, no solo promociones propias. Es fundamental crear landing pages específicas para la captación de datos y facilitar la compartición de información, especialmente en canales privados como WhatsApp.

Los blogs son una herramienta poderosa para ganar voz propia y mejorar el posicionamiento orgánico a través de enlaces externos. Se recomienda colaborar con bloggers del sector, tanto como invitados como anfitriones, para enriquecer el intercambio de enlaces y fortalecer el SEO. En sectores como la moda, los influencers y bloggers tienen un impacto significativo y pueden requerir inversión. 

Las redes de afiliación permiten a empresas pequeñas y medianas acceder a una red de sitios que pueden promocionar sus productos a cambio de comisiones por ventas o leads. Este modelo, popularizado por gigantes como Amazon, facilita la expansión del alcance sin necesidad de gestionar directamente todos los sitios afiliados. La clave está en ofrecer comisiones atractivas y monitorizar el desempeño de los afiliados para ajustar incentivos. 

¿Cómo puedo escalar eficazmente mi pequeña empresa?

Cada empresa tiene en su horizonte OKRs que guían el camino hacia donde pretende llegar, por tanto sus estrategias de growth hacking variarán de acuerdo a su realidad particular.

Sin embargo, existen algunas que no podemos dejar de mencionar dado el éxito de sus resultados:

Marketing de contenidos

Se trata de una de las principales estrategias de crecimiento de tráfico en línea. Como sabemos, un blog con publicaciones relevantes para el usuario sobre tu negocio o sector te permite recibir más visitas de forma orgánica y escalable. 

Pero, ¿cómo puedo usar el marketing de contenido para comprometer a mi público objetivo? Hay que definir con claridad cómo será la estrategia de contenidos que deseamos llevar adelante, cuáles son los temas detectados que suman valor a nuestro público, frecuencia de publicación, el tono, etc. 

Comienza optimizando tus mejores publicaciones aplicando técnicas de SEO para contribuir a ese crecimiento rápido y exponencial. Es una de las estrategias más exitosas en el desarrollo de productos en startups digitales.

Si tu objetivo es aumentar la adquisición de leads con esta estrategia de contenidos, piensa en usar además algún elemento de captura como un formulario de contacto a lo largo de la página del blog para que tú internauta te brinde el dato más valioso requerido: su dirección de email.  

Al crear contenido relevante que resuelva los problemas y necesidades de los clientes potenciales, tu compañía puede posicionarse como líder de opinión en su industria, aumentando la confianza y lealtad entre sus clientes.

Marketing de recomendación

Ésta es una de las principales estrategias de viralización en el proceso de growth hacking, la cual consiste en convertir a tus clientes en promotores de tu marca. El objetivo es lograr que un usuario recomiende a otro y por esa acción se lo premia con una recompensa (la persona referida también puede recibir su recompensa).

Un ejemplo de éxito fue el caso de Paypal, pionero en esta estrategia cuando en el año 1999, el sistema de pago en línea ganó 100.000 usuarios en el primer mes de operación, simplemente pagando U$D 20 por cada recomendación convertida en cliente. 

¿Cuáles son los beneficios de implementar estos programas de referidos para el negocio? El negocio se promueve de boca a boca, esencial para reducir el costo de adquisición por cliente, aumentar la base de usuarios y mejorar el crecimiento de la empresa.

Asimismo, contribuimos a la fidelización, pues son estos clientes leales quienes tienden a recomendar tu producto o servicio aún más a sus conocidos. 

Principio de escasez

Éste es uno de los principales ganchos utilizados en el growth hacking para llevar a las personas a comprar el producto “de inmediato”, basado en la idea de que todo lo que es escaso es más valioso.

Cuando un consumidor tiene la idea de que un producto de su interés se está agotando, se despierta un mayor deseo de compra pues quiere garantizarlo de inmediato. ¿Te resulta familiar esta estrategia? 

Así se contribuye a acelerar la adquisición de clientes, sin gastar dinero adicional en publicidad; se suele usar este principio de escasez por ejemplo cuando se anuncian ediciones limitadas de algún producto o descuentos hasta una fecha límite (50% off la semana “x”). 

Experimentación constante

Propio de un pensamiento ágil, la cultura de la experimentación está muy ligada a la ejecución de pruebas constantes.

Las más conocidas son las Pruebas A/B, que consisten en ejecutar dos versiones de un material (una landing page o un mail de una campaña de email marketing, por ejemplo), con solo una variable diferente entre ellas y verificar cuál genera mejores resultados.

Para esto, es esencial definir qué variable deseas evaluar y qué resultado deseas obtener. Por ejemplo, puedes ver si un determinado título de email genera más aperturas, pero menos conversiones. Si tu objetivo es convertir, entonces esta prueba demostró que el título no funciona para lo que deseas. 

Cualquier tipo de experimento se puede aplicar al growth hacking, el único requisito es confiar en los datos para respaldar las decisiones, lo que conocemos como “toma de decisiones basada en evidencia”. 

Anímate y comienza a aplicar algunas de estas estrategias que han demostrado potentes  resultados y descubre cómo podría ser el impacto en tu propia organización, al fin y al cabo, se trata de experimentar y adaptar. 

Si quieres descubrir más sobre cómo deleite a tus clientes, te invitamos a descargar SIN COSTO el Ebook Customer Journey. Descubre los pasos, etapas y consejos para crear tu Customer Journey.

Campañas virales

Tal como expone Escarp en Principios del crecimiento rápido, las campañas virales son acciones de marketing que, con bajo presupuesto, logran una gran difusión y participación en redes sociales. La viralidad se reconoce a posteriori, cuando la campaña demuestra una alta capilaridad. Los elementos clave para crear una campaña viral efectiva son:

• Partir de una audiencia propia interesada en la marca.
• Un mensaje atractivo y alineado con tendencias sociales.
• Mensajeros o influencers que incentiven la difusión, usando mecanismos como la gamificación o recompensas por compartir.

Ejemplos incluyen campañas en las que los usuarios comparten selfies con productos a cambio de recompensas. También se destaca la importancia de que la recompensa aporte valor real al producto, evitando descuentos que puedan devaluar la marca. Las campañas member get member (trae un amigo y ambos ganan) son otro ejemplo de viralidad bien aprovechada.

Relaciones públicas y las relaciones no convencionales

Escarp, Faculty Internacional ADEN. demuestra que las relaciones públicas (PR) siguen siendo una herramienta clave para las marcas que buscan construir visibilidad y reputación de manera sostenida. Aunque no siempre generan un retorno inmediato o medible, su valor estratégico reside en el posicionamiento de marca a largo plazo, la credibilidad ganada a través de terceros y el fortalecimiento del vínculo con los medios, periodistas y líderes de opinión. Un artículo en un medio relevante, una mención en radio o una entrevista en podcast puede no traducirse en ventas inmediatas, pero sí en notoriedad, validación y confianza.

Las relaciones públicas se basan en el contacto genuino y continuo, más que en envíos masivos de gacetillas. El seguimiento, el trato personalizado y la capacidad de ofrecer historias valiosas o datos relevantes son lo que marcan la diferencia en un entorno saturado de información.

Ahora bien, en paralelo al modelo más tradicional, gana terreno el marketing de relaciones públicas no convencionales, una vertiente creativa que busca sorprender al público y dejar una huella memorable. Estas acciones pueden tomar la forma de intervenciones urbanas, experiencias interactivas, happenings, colaboraciones inusuales o campañas virales. Su fortaleza está en generar conversación, impacto emocional y compartir orgánico, incluso si no siempre es fácil medir su éxito en métricas duras.

Cuando estas acciones se diseñan con estrategia —alineadas a los valores de marca, a un producto específico o a una campaña más amplia— pueden ser enormemente efectivas para generar leads desde lo inesperado.

SEO, SEM, Social Ads y Offline Ads

Cuando una empresa busca escalar de forma rápida, necesita combinar visibilidad sostenida en el tiempo con resultados inmediatos. 

El SEO (Search Engine Optimization) aporta una base sólida a largo plazo. Optimizar contenidos, mejorar la estructura del sitio y posicionar palabras clave estratégicas permite atraer tráfico orgánico y de calidad sin depender de inversión constante. Es una metodología indispensable para construir autoridad digital, sobre todo en mercados competitivos.

Por otro lado, el SEM (Search Engine Marketing) —publicidad paga en buscadores como Google Ads— acelera la captación de leads y clientes desde el primer momento. Es ideal para validar mensajes, testear audiencias o capitalizar búsquedas transaccionales en campañas específicas, aunque su costo por clic tiende a aumentar con el tiempo, por lo que su eficiencia depende de una gestión cuidadosa.

Los Social Ads —publicidad en plataformas como Facebook, Instagram, LinkedIn o TikTok— permiten segmentar audiencias con alto nivel de precisión según intereses, comportamientos o datos demográficos. Son una herramienta potente para generar notoriedad de marca, lanzar productos o captar tráfico cualificado desde redes sociales, especialmente en las etapas iniciales de escalamiento.

Por último, las Offline Ads (publicidad tradicional en medios como radio, TV, vía pública o prensa) siguen siendo efectivas cuando se busca construir presencia masiva o llegar a públicos menos digitalizados. Su impacto se amplifica cuando se combina con campañas digitales que refuercen el mensaje y faciliten la conversión.

La clave está en integrar estos canales de forma estratégica, alineando los objetivos de marketing con el momento del negocio. 

Agilidad organizacional y growth hacking

El equipo académico de la Escuela de Negocios ADEN analiza en su publicación Agilidad organizacional y growth hacking la importancia de la experimentación continua en marketing digital para startups latinoamericanas.

El Manifiesto Ágil, surgido en 2001 en el ámbito del desarrollo de software, propone cuatro valores fundamentales: priorizar individuos e interacciones sobre procesos y herramientas, productos funcionales sobre documentación extensiva, colaboración con el cliente sobre negociación contractual y respuesta ante el cambio sobre seguir un plan. En marketing digital, estos valores se traducen en un enfoque centrado en el cliente. 

Entonces, cuando se habla de agilidad organizacional, no se trata solo de implementar metodologías ágiles como Scrum o Kanban, sino de construir una cultura flexible, colaborativa y orientada al aprendizaje continuo. Esta agilidad es clave para sobrevivir en contextos económicos cambiantes como los de Argentina, México, Colombia o Perú, donde las regulaciones, el acceso a capital y las necesidades del consumidor pueden variar en cuestión de semanas.

Esta metodología combina creatividad, datos y automatización para encontrar oportunidades de crecimiento no convencionales. Técnicas como A/B testing, embudos de conversión optimizados, referidos virales o estrategias de contenido orientadas al SEO permiten maximizar cada punto de contacto con el usuario sin depender exclusivamente de grandes inversiones en publicidad.

¿Cuál es el resultado? Los negocios pueden lanzar productos mínimos viables rápidamente y aprender del feedback real, y también pueden escalar esos productos de forma inteligente, midiendo cada paso y corrigiendo sobre la marcha.

La gobernanza holocrática como la estructura que potencia la agilidad

La holocracia reemplaza la típica pirámide organizacional por un sistema de “círculos” interconectados, donde cada círculo gestiona un área específica de la organización y define sus propios procesos, siempre alineado a un propósito común. Los roles dentro de cada círculo no son cargos fijos, sino responsabilidades que pueden cambiar según las necesidades del proyecto o la evolución del equipo. 

Uno de los pilares de la holocracia es el proceso estructurado de gobernanza colaborativa, donde los integrantes actualizan regularmente los roles, políticas internas y asignaciones, basándose en la experiencia práctica del día a día. De este modo, la estructura organizacional se vuelve viva y evolutiva, ajustándose a lo que realmente funciona.

Cada integrante del equipo asume uno o más roles —como gestión de contenidos, analítica digital, automatización de campañas, SEO, redes sociales, o branding— con responsabilidades bien delimitadas. Estos roles no están atados a cargos fijos ni a una estructura piramidal, sino que se pueden redefinir según las necesidades reales del equipo y del entorno. Por ejemplo, si el equipo detecta una nueva oportunidad de contenido viral, puede asignarse un nuevo rol temporal para desarrollarla sin esperar una aprobación jerárquica.

¿Qué se necesita para implementarla? Requiere una fuerte madurez cultural, entrenamiento en dinámicas colaborativas y un compromiso real con la transparencia.

Casos de éxito de growth hacking en diferentes industrias

Como veíamos anteriormente, el growth hacking ha sido aplicado con éxito en una amplia variedad de industrias.

Otros casos de éxito destacados que se suman a los ya mencionados para impulsar el crecimiento empresarial rápido y sostenible vienen de la mano de marcas como Airbnb, Dropbox, Hotmail, Uber y Casper.

Airbnb

Cuando Airbnb se encontraba en sus etapas iniciales (2010) utilizó estrategias de growth hacking para expandir rápidamente su base de usuarios y propiedades.

Una de las tácticas más destacadas fue su programa de referidos, donde tanto el referente como el referido recibían créditos de viaje al realizar una reserva a través del enlace de referencia.

Esta estrategia no sólo incentivó a los usuarios a referir a sus amigos, sino que también, ayudó a construir una comunidad leal en torno a la plataforma.

Dropbox

También Dropbox implementó una estrategia de referidos donde ofrecía espacio de almacenamiento adicional a los usuarios que invitaban a sus amigos a unirse a la plataforma.

Esta táctica resultó ser extremadamente efectiva, ya que aprovechaba la red de contactos de los usuarios existentes para atraer nuevos usuarios a la plataforma.

Uber

Uber también fue conocido por su enfoque innovador para su crecimiento empresarial, especialmente en lo que respecta a la adquisición de conductores y pasajeros.

Otro caso de estrategias de marketing de referencia, como ofrecer viajes gratuitos a los nuevos usuarios que se inscribieran a través de un enlace de referencia compartido por conductores existentes.

Esta táctica no solo atrajo a nuevos usuarios, sino que también aumentó la cantidad de conductores en la plataforma.

Hotmail

En la década de 1990, Hotmail revolucionó la forma en que las personas se comunicaban a través del correo electrónico.

Una de las estrategias de growth hacking más famosas de la compañía fue agregar un simple mensaje al final de cada correo electrónico enviado desde su plataforma que decía: “P.S. ¡Me encanta que Hotmail sea gratis!”.

Este mensaje incluía un enlace para registrarse en Hotmail, lo que resultó en un crecimiento exponencial en su base de usuarios.

Casper

La empresa de colchones en línea Casper utilizó el contenido como parte de su estrategia de growth hacking, creando un blog que ofrecía consejos útiles sobre el sueño y la salud.

Esto les ayudó a posicionarse como líderes de opinión en la industria del descanso, atraer y comprometer a su audiencia de manera efectiva.

Growth hacking y nuestro plan de marketing

Dentro de nuestro plan de marketing atendemos a todo el funnel de ventas (desde el momento inicial de posicionamiento, atracción, conversión hasta el cierre, fidelización y promoción). En este sentido, las estrategias de growth hacking se centran fuertemente en la etapa final del mismo.

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También debemos reforzar que el growth hacking está ligado a la ideación y experimentación, iniciando con una fase creativa, surgida de una prueba rápida, la inspección y la adaptación para corregir en base a las soluciones que mejores resultados ofrecen.

En este sentido, en relación a la forma en que se gestionará el presupuesto designado, lo que hacemos es subdividirlo en varias pruebas rápidas que servirán para contrastar las distintas ideas y, según los resultados, aumentar la inversión sobre las más prometedoras.

En conclusión, podríamos decir que la ruta del crecimiento acelerado pasa por los mismos canales y herramientas que utilizamos en nuestro plan de marketing (SEO, PPC, emailing, etc.) pero lo marca la diferencia respecto al growth hacking es sin duda su mentalidad más ágil, creativa y experimental, en busca de un crecimiento rápido y exponencial.

A través de una estrategia bien diseñada que incluya contenido relevante y atractivo, interacción con los seguidores y publicidad dirigida, tu compañía puede comenzar a dar sus primeros pasos hacia el growth hacking. ¿Estás preparado para dar este nuevo desafío?

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