¿Cuáles son las motivaciones de un cliente y cuáles es su camino emocional? ¿Cómo generar confianza en nuestros prospectos desde un inicio? ¿Cómo gestionar y seguir el proceso de venta online? ¿Cómo cerrar exitosamente el proceso de venta?
Estos interrogantes son los que usualmente todos los que trabajan en el sector de ventas de cualquier empresa tienen. El COVID-19 aceleró procesos de venta remota y nos dejó con muy pocas oportunidades para la venta presencial. ¿Cómo llegamos al cliente?
Según McKinsey and Company, en las mediciones realizadas en Octubre 2020, las personas se inclinaron a nuevos comportamientos y hábitos de consumo. Lo anecdótico de esto es que hay una fuerte tendencia a continuar con estos comportamientos en diversos países. En los países donde el impacto del Covid ha sido menor, como Japón y Alemania, podemos ver que no hay grandes cambios en los comportamientos, pero si una mantención sobre los mismos.
Fuente: Mc Kinsey & Company https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/a-global-view-of-how-consumer-behavior-is-changing-amid-covid-19
5 consejos para tener éxito en las ventas remotas
La profesional de ventas online Maribel Lazaro en el Webinar “Estrategias para mejorar tus ventas online” nos aporta 5 consejos para tener éxito en las ventas remotas:
- Comienza por los lugares que ya conoces: nosotros tenemos una cartera de clientes, y estos realmente tenemos que cuidarlos. Tenemos que hacer que se sientan importantes. Este es el tesoro de las empresas. Es importante ganar nuevos clientes, pero cuidar a los clientes actuales es más importante aún. Ya conocen tus procesos y como eres. Tienes vínculos y relaciones con ellos. ¡Hoy es momento de mimarlos más que nunca!
- Establece objetivos correctos: tenemos que conocer muy bien nuestro target, saber quién es nuestro público objetivo. Las empresas tecnológicas nos ofrecen posibilidades para poder llegar a ellos. ¿Cuáles son los intereses de tu público objetivo? Eso lo puedes poner en una segmentación en Facebook Ads o Instagram Ads, y será muy fructífero.
- Cuida la comunicación: siempre ha sido uno de los mayores desafíos cuando se trata de realizar ventas. Pero aún más con las ventas remotas. Incluso hoy tenemos múltiples plataformas para poder llegar a nuestros clientes. Lo que tenemos que saber es que no todas las plataformas nos van a aportar las mismas herramientas, ni todos los clientes tienen las mismas necesidades. Tenemos que buscar aquellas vías de comunicación que nos ayuden a llegar mejor a ellos.
- Implementa procesos: este es uno de los sistemas que nos van a ayudar a mejorar la calidad y nuestra productividad. Los procesos en ventas remotas son cada vez más importantes. Estos nos van a asegurar de que todos como equipo trabajamos en la misma sintonía y dirección. Vamos a poder sistematizar ventas, hacer seguimiento, hasta que el cliente finalice el proceso de compra.
- Rodéate de las mejores herramientas: tenemos que mirar realmente aquellas herramientas que son más adecuadas para nosotros. Hoy podemos disponer de cada vez más herramientas colaborativas, mensajerías, chats, CRM, que harán que el control y seguimiento sea efectivo.
¿Qué otra herramienta puedo utilizar para mejorar mis ventas remotas?
La respuesta es simple y directa: la capacitación. Desde ADEN hemos lanzado un Diplomado Online en Gestión Comercial Remota de 7 semanas. Los objetivos de transferencia son:
- Desarrollar habilidades comerciales que permitan una mejor relación con el cliente, para influir en la decisión de compra y mejorar los resultados de venta remota.
- Brindar herramientas y proponer prácticas que permitan desplegar las siguientes habilidades:
- Motivación y actitud positiva para la gestión de situaciones difíciles con el cliente.
- Seguridad y confianza personal orientada al éxito del proceso de venta y cierre.
- Comunicación argumentativa y puesta en valor a lo largo del discurso comercial.
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